本報(bào)通訊員 劉芳 朱宏政 趙越
“營(yíng)銷改革必須加速加力、狠抓落實(shí)、及早見效?！弊匀ツ?月份開始，山鋼集團(tuán)副總經(jīng)理，山鋼股份黨委書記、董事長(zhǎng)王向東就如是要求道。
山鋼股份營(yíng)銷總公司堅(jiān)定不移貫徹新發(fā)展理念，以用戶為中心，啟動(dòng)“打鐵鑄魂、生態(tài)重塑、進(jìn)軍深藍(lán)”三大工程，深入推進(jìn)體制機(jī)制改革，探索創(chuàng)新多樣化營(yíng)銷模式，在縱深發(fā)展、多點(diǎn)突破的創(chuàng)新改革中迎頭向前，奮力塑造新優(yōu)勢(shì)。
體制改革改出“新氣象”——
實(shí)施“大部室”制 突出市場(chǎng)導(dǎo)向、用戶導(dǎo)向、專業(yè)導(dǎo)向
1月份，加入營(yíng)銷隊(duì)伍僅3個(gè)月的山鋼股份營(yíng)銷總公司華東銷售公司的員工周續(xù)，成功拿下國(guó)內(nèi)某大型無縫鋼管企業(yè)的長(zhǎng)期合作訂單；特鋼銷售部員工亓遠(yuǎn)緊盯市場(chǎng)，參與開發(fā)T11新品種高端管坯鋼，實(shí)現(xiàn)了噸鋼“千元利”的盈利水平……從營(yíng)銷“小白”到營(yíng)銷“能手”，周續(xù)和亓遠(yuǎn)通過競(jìng)聘分別成為營(yíng)銷戰(zhàn)線的47名營(yíng)銷“新兵”中的一員，經(jīng)過半年多的風(fēng)雨淬煉，逐步在營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)嶄露頭角。
2022年，47名新職工加入營(yíng)銷大家庭、75名營(yíng)銷尖兵充實(shí)營(yíng)銷一線、15家區(qū)域銷售公司完成注銷整合、26個(gè)組織機(jī)構(gòu)壓減至22個(gè)……一支優(yōu)化、精簡(jiǎn)、高效的營(yíng)銷隊(duì)伍為山鋼股份營(yíng)銷改革注入了強(qiáng)勁活力。
“實(shí)施‘大部室’制營(yíng)銷體制改革，突出市場(chǎng)導(dǎo)向、用戶導(dǎo)向、專業(yè)導(dǎo)向，強(qiáng)化效率提升、風(fēng)險(xiǎn)防控和一體化運(yùn)行，是結(jié)合山鋼實(shí)際情況進(jìn)行的一次流程再造?！鄙戒摴煞轄I(yíng)銷總公司人力資源部部長(zhǎng)賈衛(wèi)東表示。
今年初以來，山鋼集團(tuán)“打造中國(guó)北方最具競(jìng)爭(zhēng)力鋼鐵強(qiáng)企”的目標(biāo)路徑更加清晰。作為營(yíng)銷“龍頭”，山鋼股份營(yíng)銷總公司把深化體制改革、強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)、樹立營(yíng)銷鐵軍新形象作為首要目標(biāo)。
無數(shù)次的交流互動(dòng)、千余份走訪報(bào)告、60余份定制化服務(wù)方案……近半年來，山鋼股份營(yíng)銷總公司新成立的用戶服務(wù)部克服各種困難第一時(shí)間到場(chǎng)為用戶解疑釋惑，各區(qū)域公司經(jīng)理24小時(shí)服務(wù)用戶，品種部帶領(lǐng)產(chǎn)銷研專家定期為用戶攻關(guān)……
體制改革，喚起了鐵軍擔(dān)當(dāng)，“以用戶為中心”的理念被變成了實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)。一封封感謝信、一面面錦旗、一聲聲稱贊，全國(guó)各地的終端用戶回饋著山鋼人的溫暖、貼心和全方位服務(wù)。
4月份，國(guó)內(nèi)某重點(diǎn)用戶急需16.11噸5毫米厚的熱軋帶鋼。時(shí)間緊、任務(wù)重，山鋼股份營(yíng)銷總公司立即成立協(xié)調(diào)專班，接到任務(wù)當(dāng)晚完成軋制，連夜判定入庫，協(xié)調(diào)運(yùn)輸……不到20個(gè)小時(shí)，承載著山鋼誠(chéng)意的16.11噸“大大卷”就交付到了用戶手中。
機(jī)制改革改出“新成效”——
開展“分道賽馬” 讓全員動(dòng)起來、跑起來、沖起來
“破壁壘”，能者上庸者下；“除界限”，職工能進(jìn)能出；“賽業(yè)績(jī)”，收入能增能減……山鋼股份營(yíng)銷總公司以改革的思路破除深層次機(jī)制障礙，全方位激發(fā)營(yíng)銷活力。
破解“能上不能下”用人機(jī)制。山鋼股份營(yíng)銷總公司在全面完成機(jī)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的基礎(chǔ)上，實(shí)行“全體起立”競(jìng)爭(zhēng)上崗，壓減管理崗位，搭建人才培養(yǎng)“雙向”通道?！斑@次實(shí)行大范圍、深層次的‘起立’‘坐下’，打破了多年來‘能上不能下’的思維模式。最新搭建的職工‘雙向’發(fā)展通道，讓我找準(zhǔn)了自己的定位，可以心無旁騖地搞營(yíng)銷技術(shù)積累了?！痹摴緺I(yíng)銷管理部主任營(yíng)銷師程麗娟感慨道。
優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，建立“員工能進(jìn)能出”的良性流動(dòng)機(jī)制。該公司不斷修訂完善人員“三定”方案，根據(jù)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作、改革發(fā)展需要等，結(jié)合工作實(shí)際統(tǒng)籌考慮定員設(shè)置；構(gòu)建“紅線”觸碰退出、績(jī)效考核退出等多元退出機(jī)制。同時(shí)，該公司積極引進(jìn)新生力量，將競(jìng)爭(zhēng)上崗人員范圍擴(kuò)大至山鋼股份，吸收優(yōu)秀青年人才，為營(yíng)銷隊(duì)伍增添新活力。
推行全員績(jī)效管理創(chuàng)新實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)職工收入能增能減。山鋼股份營(yíng)銷總公司建立“一人一表”業(yè)績(jī)指標(biāo)體系，由上而下，逐級(jí)分解、層層支撐?！巴毁惖溃谝幻c最后一名相差近10000元，靠指標(biāo)掙績(jī)效，有實(shí)在業(yè)績(jī)才有發(fā)言權(quán)。在這種氛圍下，大家都鉚足勁往前沖?！鄙戒摴煞轄I(yíng)銷總公司華北銷售公司經(jīng)理王國(guó)棟表示。“開展‘分道賽馬’評(píng)價(jià)考核，跑得贏，真獎(jiǎng)勵(lì)；跑不贏，不光考核，還得‘動(dòng)票子’‘挪位子’‘騰椅子’?！愸R’讓全體領(lǐng)導(dǎo)干部動(dòng)起來、跑起來、沖起來，加速形成‘賽馬爭(zhēng)先、萬馬奔騰’的發(fā)展之勢(shì)?！鄙戒摴煞轄I(yíng)銷總公司首席營(yíng)銷師王增強(qiáng)介紹。
打破“鐵飯碗”、破除“舒適圈”，為有為者搭臺(tái)，讓慵懶者下臺(tái)，一系列動(dòng)真碰硬的機(jī)制創(chuàng)新為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)嚴(yán)寒、逆勢(shì)創(chuàng)效蓄滿了能量。
今年初以來，山鋼股份營(yíng)銷總公司的營(yíng)銷鐵軍接連拿下多個(gè)“大單”“強(qiáng)單”，4萬余噸重點(diǎn)橋梁鋼用于雄商高鐵黃河特大橋建設(shè)，華北銷售公司再次成功搶下國(guó)內(nèi)某大型煤礦機(jī)械企業(yè)3萬余噸產(chǎn)品訂單，海上風(fēng)電鋼產(chǎn)品成功進(jìn)軍中國(guó)南海，耐低溫俄標(biāo)槽鋼助力俄羅斯某大型造船廠工程建設(shè)……
模式變革變出“新天地”——
構(gòu)建“品種+區(qū)域”營(yíng)銷新模式 釋放“1+1＞2”效應(yīng)
當(dāng)好帶動(dòng)者、領(lǐng)跑者，不斷彰顯行業(yè)鏈主風(fēng)范，是山鋼股份營(yíng)銷總公司創(chuàng)新改革的另一鮮明導(dǎo)向。
持續(xù)深化“五位一體”商業(yè)模式創(chuàng)新，強(qiáng)化“供產(chǎn)協(xié)同、產(chǎn)銷平衡、內(nèi)外銷一體化”，深入推進(jìn)定制化服務(wù)體系，山鋼股份營(yíng)銷總公司切實(shí)發(fā)揮資源優(yōu)化、產(chǎn)線整合、基地協(xié)同的指揮中樞作用，不斷增強(qiáng)戰(zhàn)略資源和區(qū)域市場(chǎng)掌控能力。
握指成拳，協(xié)同攻堅(jiān)。4月份，在世界超級(jí)鋼技術(shù)前沿水平的系列鋼種之一的高級(jí)別耐候鋼生產(chǎn)交付中，山鋼股份營(yíng)銷總公司產(chǎn)銷研協(xié)同作戰(zhàn)，緊盯各環(huán)節(jié)措施落地，填補(bǔ)了山鋼耐候鋼系列產(chǎn)品空白。
與此同時(shí)，山鋼股份營(yíng)銷總公司按照“品種主責(zé)、區(qū)域主銷、片區(qū)主協(xié)、管理支撐”的改革定位，積極構(gòu)建職責(zé)清晰、價(jià)值一致、敏捷服務(wù)的“品種+區(qū)域”營(yíng)銷新模式。該公司75名“營(yíng)銷尖兵”擔(dān)當(dāng)有為、開疆拓土，深耕區(qū)域一線；各品種部當(dāng)好品種銷售“總管家”，強(qiáng)化產(chǎn)品研究，實(shí)化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，為營(yíng)銷一線提供強(qiáng)力支撐。
搶占終端、進(jìn)軍高端，走向深海、逐夢(mèng)藍(lán)海，山鋼股份營(yíng)銷總公司營(yíng)銷鐵軍們勇于探索、積極實(shí)踐，全身心投入到市場(chǎng)開拓中，“品種+區(qū)域”逐步釋放“1+1＞2”的效應(yīng)。
國(guó)內(nèi)某大型造船企業(yè)實(shí)現(xiàn)船板獨(dú)家供貨，汽車鋼產(chǎn)品成功打入國(guó)內(nèi)知名車企制造商，9Ni鋼、海上風(fēng)電鋼訂單量實(shí)現(xiàn)全新突破，引入新客戶412家，現(xiàn)貨產(chǎn)品全面上線歐冶平臺(tái)，其中3月份特鋼現(xiàn)貨產(chǎn)品線上單月銷量創(chuàng)新高。第一季度以來，山鋼股份營(yíng)銷總公司重點(diǎn)用戶銷售增量達(dá)到30.2萬噸，同比增長(zhǎng)36.8%，將重點(diǎn)用戶作為“戰(zhàn)略資源”經(jīng)營(yíng)的理念得到充分詮釋。
“我們將持續(xù)深化改革創(chuàng)新，以用戶為中心，提升服務(wù)水平、實(shí)化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、瞄準(zhǔn)終端高端、拓寬營(yíng)銷渠道，全力成為山鋼創(chuàng)效主力和創(chuàng)新“引擎”，為實(shí)現(xiàn)山鋼集團(tuán)‘爭(zhēng)上游、走在前’目標(biāo)做出更大貢獻(xiàn)?！鄙戒摴煞轄I(yíng)銷總公司黨委書記、總經(jīng)理郭偉達(dá)表示。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2023年06月13日 04版四版）
