百舸爭流，奮輯者先。
面對嚴峻行業形勢和空前生產經營壓力，鞍鋼眾元產業領導班子頂住壓力，保持戰略定力，在觀念上破冰、在行動上破題，在為鋼鐵主業創造價值的同時，加大外部市場拓展力度，加快從“內生型”向“市場型”轉變步伐，塑造企業發展新優勢。
開疆拓土——用腳步丈量市場新邊界
在鞍鋼眾元產業公司市場開拓團隊負責人阮雪楠辦公室內，記者看到了一張中國地圖——不同顏色的板塊組成了一只傲首挺胸的雄雞，從“雞頭”開始延續到“雞腳”的位置，遍布著該公司新開拓的用戶。去年下半年以來，該公司加快探索外部市場步伐，從冰天雪地的哈爾濱到四季如春的澳門，外銷產品多點開花，打造了眾元營銷工作嶄新的“山河地貌”。
阮雪楠告訴記者，為破解發展困局，該公司領導班子堅定開拓新市場的信心，帶隊拜訪用戶，跑出市場開拓“加速度”。一年來，由鞍鋼眾元產業綠源科技公司、微細鋁粉公司、現代城服公司等組成的市場開拓團隊走遍了祖國大江南北，累計走訪意向客戶100余家，行程10萬多公里，足跡遍布15省，“我來到眾元產業一年來，有200多天都在走訪外部客戶，經常是下午剛結束對一家客戶的走訪，馬上就要趕往下一家客戶。”機場、高鐵站的候車室成了大家的“餐廳”，車廂成了討論交流的“會議室”……
在眾元產業領導班子的帶領下，市場開拓團隊用腳步丈量出市場新邊界——以綠源科技為例，與國鐵集團某子公司簽訂120萬噸礦渣粉銷售框架協議；攜手中國遠洋海運集團、遼港股份、沈陽局集團公司形成公鐵海聯運的物流平臺，助力鞍鋼集團鞍山區域物流成本降低20%，鲅魚圈區域物流成本降低25%、港雜費降低8%；與遼港股份合作開通“兩港一航”運輸業務，聚合各方資源優勢，形成個性化、定制化服務方案；與中國建材集團簽訂42萬噸礦渣粉銷售框架協議。東北區域與山水集團、北方水泥公司加強合作；華北區域與中國聯合水泥、西部建設深度合作，首次打開山東市場；華東區域與南方水泥、北新建材構建了三方合作模式；華南區域與中國鐵物合作，先后邀請中國鐵物、中節能實業、中國綠發等全面參與綠色水泥推廣業務，形成全產業鏈條。
喜人的成績并沒有令市場開拓團隊止步，阮雪楠介紹道：“走出去只是開始，未來，我們將強化與上游產業甚至全產業鏈重點企業的交流合作，以單一的產品化合作為基礎，逐步向科技、市場、管理等全要素共享合作模式發展，完成從資源優勢向技術優勢的轉型升級，努力打造以鞍鋼眾元產業公司為核心引領、協調的全新產業鏈關系。”
拓展賽道——從產品“闖市場”到品牌“創市場”
開拓市場，重在把握機遇、順勢而為。
在多元產業由“內生型”向“市場型”轉變的過程中，鞍鋼眾元產業公司發力新賽道，用創新驅動綠色、用綠色促進創新，從“綠色制造”到“制造綠色”構建高質量發展新優勢。
同住房城鄉建設部科技與產業化發展中心簽署合作協議，提升固廢利用科技創新能力、助力鋼鐵行業及住房城鄉建設事業綠色發展；與我國“雙碳”領域首個國家技術創新中心——國家建筑綠色低碳技術創新中心達成戰略合作協議，加快推廣“無廢產業鏈”循環經濟模式……
“當前，國家鼓勵對固廢資源的綜合利用，冶金渣綜合利用符合發展新質生產力的既定方向，但在具體實施中缺少相應的標準和規范。眾元產業公司加大以市場為導向的科研投入力度，要求綠色循環及專精特新企業深度參與國家相關部委、地方政府、行業協會的標準化研究與制定工作。”阮雪楠說。
綠源科技公司負責人告訴記者，今年以來，該公司圍繞科技創新、市場營銷、品牌建設、物流運輸等各領域環節與中建集團、中國建材集團、中國物流集團等多單位聯合打造全產業鏈的綠色清潔水泥熟料的推廣與應用，助力綠色低碳轉型。“我們對冶金渣綜合利用領域展開深度研究，在進一步提升科研創新能力的同時躋身創新型平臺企業，為品牌建設推廣賦能。”
說易行難。品牌推廣并非一蹴而就。
“您好，我們目前沒有更換供應渠道的規劃。”
“您好，我們領導沒時間，下次再約吧。”
……
一次次碰壁、一次次被回絕，外部市場開發困難重重，那段“至暗時刻”讓鞍鋼眾元產業城服公司分管市場開發的相關負責人記憶猶新。
眾元產業公司了解到城服公司市場開發困境后，組織人員詳細分析產品質量、市場口碑、產供能力等方面信息，提出大企業團購市場開拓思路，方案確定后，阮雪楠自覺擔任大企業團購業務的“代言人”和“推介官”，前往20余家大型企業走訪考察。為方便產品推介、強化鞍鋼品牌商業屬性和價值創造，提升行業影響力和競爭力，城服公司自主完成“匠”字城服LOGO和“央廚一品”自主食品品牌設計，并完成版權保護、注冊申報，同步注冊的15款商標已獲國家知識產權平臺初審通過。
去年以來，城服公司圍繞職工禮盒、高端禮盒、食堂物資供應等業務與中建科工、北新建材、中國鐵建、中國建研院、中國中車等企業形成合作。城服公司相關負責人告訴記者：“大家拜訪客戶時都會帶著印有城服公司品牌LOGO的禮盒套裝，對特色商品進行營銷推廣，效果非常好，我們和中車大連公司簽訂了餐飲服務協議，為該公司職工提供營養、實惠、便捷的餐飲服務，讓他們也能品嘗到鞍鋼美味。”
客戶至上——以服務打造銷售“金字招牌”
面對激烈的市場競爭，提高服務水平是關鍵。
“如何構建新型營銷體系”“如何為目標群體畫像”……近日，鞍鋼眾元產業公司13家單元企業及機關主管部門的50人參加了營銷業務培訓，培訓課程涵蓋政策解讀、銷售策略、市場突破、客戶關系維系等方面，還聘請外部銷售業務專家分享實戰經驗。
壹引其綱，萬目皆張。只有找準靶心，才能有的放矢，開創工作新局面。
今年以來，鞍鋼眾元產業出臺市場營銷、售后管理等制度管理辦法，建立眾元系統全職全崗市場營銷人才隊伍，為所有子企業“量身定做”“一企一策”營銷改革方案。
微細鋁粉公司從戰略層面對客戶進行重新整合，制定客戶分級管理制度，打破現有客戶經理負責制，實現產品銷售專業化團隊管理。
為了融入新材料產業鏈，鋁粉公司市場營銷中心提出分級客戶營銷理念，同時加大拓展“一帶一路”沿線國家市場力度，不斷提升面向市場的快速響應機制。銷售團隊集中優勢開發拳頭產品，依靠客戶打開同類市場，同時精準定位，以良好的綜合服務保持用戶黏性，出口增效效果顯著。
“面向未來，在鞍鋼眾元產業公司領導班子的帶領下，市場開拓團隊將以一往無前的奮斗姿態、風雨無阻的精神狀態，在市場開拓的路上革故鼎新、劈波斬浪，努力把市場抓在手上、落到實處、干出成效，為鞍鋼集團多元產業發展破難題、為新鞍鋼高質量發展增動力。”阮雪楠說。
記者手記
主動迎戰才能贏得先機
面對嚴峻的市場形勢，唯有主動迎戰，才有生路出路，才能求得發展、贏得先機。
鞍鋼眾元產業公司直面挑戰，積極拓展市場邊界，勇于涉足新用戶、新方向、新領域、新賽道，以出色的外部市場開拓成績，增強了企業發展潛力和后勁，為開創高質量發展新局面夯實了基礎。
市場開拓只有進行時，沒有完成時。嚴峻的行業形勢要求企業要以更大力度、更實舉措、更多方位、更深層次開拓外部市場，堅定信心、迎難而上，大膽試、大膽闖、全力拼、踏實干，從戰勝挫折、克服困難中汲取成長養分，砥礪自強不息的奮進精神，披荊斬棘、闖關奪隘、開疆拓土，不斷將市場開拓推向深入，提升市場話語權和競爭力，把發展先機牢牢掌握在自己手中，為新鞍鋼高質量發展作出更大貢獻。
