本報通訊員 郭領菊 付澤

　　在近日召開的客戶開發專題會上，河鋼銷售承鋼分公司卷板營銷服務部客戶經理周濤分享了他最近成功開發上海本田貿易有限公司這一客戶的經驗。

　　通過與本田的合作，來自河鋼承鋼產線的卷板產品經鍍鋅深加工后成功出口日本。周濤認為，成功來自河鋼賦予客戶經理的資源調配權限——“河鋼平臺的顯著優勢，讓我們營銷人員更有尊嚴和底氣”；成功來自支撐團隊的鼎力相助——“成功的背后是河鋼承鋼整條卷板產線和整個營銷團隊的支撐”；成功來自營銷工作的創新——“我們創新產品開發、服務措施和維護手段，搶得了市場先機，贏得了高端客戶的青睞”。

　　銷售人員要離客戶近一點，再近一點

　　在工作中，年輕的周濤積極創新，也正是由于在關鍵時候敢于“不按常理出牌”，他抓住了難得的開發機遇。

　　2018年下半年，身為卷板營銷人員的周濤，為推動高端客戶開發、高端產品上量、高價市場培育和鋼材深加工工作，在鞏固并擴大現有汽車鋼客戶銷量的基礎之上，對汽車鋼產業聚集區和高端客戶進行了深入的調研。

　　通過精細的調研，周濤瞄準了目標客戶——武漢本田貿易有限公司。隨著汽車鋼市場同質化競爭越發激烈，終端客戶在新鋼企準入方面也更加嚴格。周濤克服種種困難才聯系上客戶，他了解到，該公司是本田集團在中國唯一的集采中心。

　　以發傳真或打電話的方式來溝通和報價，是這種情況下常規的做法，而周濤并沒有這樣做，他迅速購買了最近的一趟高鐵車票，直奔該公司位于武漢的分公司，他想面對面地和目標客戶進行溝通！因為周濤深信，“銷售人員要離客戶近一點，再近一點”，面對面的溝通才是全面掌握市場與客戶的法寶。

　　為客戶提供最優質的材料解決方案

　　總部在廣州的本田貿易（中國），在國內有4個分公司及2個板材加工中心，負責為本田主機廠從已通過本田認證的鋼企采購原材料，并為其配套廠采購部分鋼材，以實現“凡是有本田主機廠的地區，就有本田貿易提供的服務”。

　　周濤陸續拜訪了本田貿易（中國）廣州總部和上海、重慶分公司。走訪上海分公司過程中，他捕捉到一個異常珍貴的信息：該分公司目前有一單合同正準備采購！

　　這是一單將出口日本的鍍鋅板合同，周濤所在的河鋼銷售承鋼分公司已經開展了一年多的深加工業務，在產品開平、縱剪等方面具備了成熟條件，也在熱處理、成型、沖壓、制件等附加值更高的領域積累了技術和營銷經驗。

　　他很快了解到了客戶的質量和技術要求，承鋼分公司方面也立刻協調深加工企業，聯合技術部門研究指標參數，結合市場進行報價。與此同時，他迅速整理形成英文版的企業簡介、加工質量控制實施方案等資料，一并報給了客戶。

　　從產品延伸服務到提供最優質的材料解決方案，周濤和開發團隊所代表的河鋼高效的營銷工作和技術準備，得到了本田貿易（中國）鋼鐵部負責人的高度認可。客人表示愿與河鋼合作，并協助完成日后在主機廠的認證工作。

　　周濤說，這次開發調動了生產、技術、研發、物流及深加工企業技術人員、客戶商務人員等多部門的力量，“各部門的領導甚至河鋼承鋼高層領導親自‘站臺’以表支持”，讓他感受到了協同互補、并肩作戰的團隊力量。

　　協調河鋼全平臺資源的客戶經理

　　近日，該客戶高層應邀率隊到河鋼承鋼進行走訪交流，并到河鋼承鋼1780卷板產線現場實地參觀，河鋼承鋼高層領導率隊親自接待了來訪的客人。一天的現場交流，客人對河鋼承鋼的生產技術、質量控制、營銷模式、客戶服務等各方面的工作都十分贊賞。從產線返回后，本田貿易發來第一批40噸產品試生產訂單。

　　“目前，這批試訂單合同已經生產完畢，”周濤說，他正聯合技術人員趕赴深加工現場，持續跟蹤客戶方面對產品的應用情況，跟進后續開發。

　　周濤說，正是產品的深加工延伸服務和從“賣產品”到“賣服務”的轉變，助力河鋼承鋼成功拿下了這一來自高端客戶的訂單。而河鋼賦予客戶經理協調資源的權限及全集團資源平臺的協同調度能力，更是這次開發最終成功的關鍵！

　　《中國冶金報》（2019年05月29日 04版四版）