本報記者 李瑞 通訊員 高益芳

　　10月15日，河鋼石鋼為華東一客戶生產的300噸高端礦用鋼全部順利發貨完畢，這意味著河鋼石鋼高端客戶開發又攻下一城。這份訂單的背后，凝聚著河鋼石鋼銷售中心汽車鋼公司副總經理郭曉博與技術、開發、生產團隊人員一年多來的辛苦和汗水。

　　在接受《中國冶金報》記者采訪時，郭曉博仍清楚地記得他與這家客戶那簽訂合同時的情景。9月4日，南方某城車站細雨蒙蒙，他心情卻格外明朗。他快步走出站臺，顧不得舟車勞頓和沿途秀美的江南風景，乘車直奔客戶的生產現場。

　　不到1分鐘就吃了“閉門羹”

　　2018年，郭曉博第一次走訪這家客戶，他清楚地記得精心準備的10分鐘介紹，不到1分鐘就吃了“閉門羹”。

　　“我們公司對你們的產品不感興趣！”客戶的拒絕干脆利落。

　　歷史總是驚人的相似，3年前郭曉博開發的第一個客戶也是這樣拒絕他的，但他沒有放棄，依舊悉心維護，最終從初期10噸樣鋼到如今1600噸的穩定供貨，與客戶的合作實現了由量到質的改變。贏得客戶認可的同時，郭曉博在銷售之路上走得愈發穩健。

　　天生心態好，又有股子韌勁，郭曉博對客戶的拒絕總能坦然處之。“沒關系，我肯定不是第一個被拒絕的，但我想做第一個被接受的。”他迅速調整計劃，準備再次的拜訪。

　　“要積極拓展華東區域高端軸承鋼和54鋼的市場份額。”河鋼石鋼領導在區域走訪時的叮囑時時在郭曉博的耳畔響起。

　　華東地區制造業比較集中，而河鋼石鋼所生產的高端礦用鋼是煤礦行業用鋼的高端品種之一，市場開發潛力非常大。為此，河鋼石鋼還專門成立了“高端礦用鋼研發”攻關小組，不斷優化提升鋼材力學性能、疲勞性能等指標，以技術進步推動與更多高端客戶的更高層次的合作。

　　雖然此前郭曉博已經開發了多家客戶，但他不想躺在過去的功勞簿上。為了爭取到更多與客戶合作的機會，他搜集整理了一份華東區域未開發的礦用機械客戶名單。位于南方某城的這家客戶進入他的視野。該公司是煤礦機械部件的專業化生產企業，對產品質量和供應商的準入門檻都非常高，一旦指定了供應商，客戶便不會輕易切換。鐵壁銅墻般的供應壁壘，讓很多試圖打入這家公司的企業望而卻步。拿下訂單贏得客戶信任，難度不亞于攻克一座堡壘。

　　“越是有挑戰性，越是有成就感。”擔任汽車鋼公司副總經理時間不長的郭曉博將此次開發客戶作為自己成長歷練的一次機會，他借助河鋼石鋼全方位、立體化的客戶服務保障體系，充滿信心地投入了戰斗。

　　客戶被他的韌勁兒打動

　　每個月，郭曉博都會去拜訪這家客戶。在介紹產品的過程中，郭曉博摒棄了原有的產品介紹方式，加入了對工藝路線、加工方式的講解。雖然該客戶沒有合作的意向，但眼前這位白凈靦腆的小伙子給工作人員留下了好的印象。經過多次接觸，該客戶終于被郭曉博這種鍥而不舍的韌勁兒所打動，2018年7月份，答應進行先期樣鋼實驗。

　　雖然只是樣鋼生產，但河鋼石鋼生產、技術部門都高度重視，多部門聯合作戰迅速按照該客戶的需求組織了樣鋼生產。2018年8月15日，凝聚著生產、技術、銷售等多部門心血的樣鋼送至客戶手中，經過檢測，指標全部符合客戶要求。

　　今年6月份，郭曉博再次到這家客戶產線走訪，當得知現有供應商的后期服務出現問題，這家客戶有增加供應商的意向后，他及時將信息反饋大區經理劉俊利及銷售中心領導。河鋼石鋼領導也給予高度關注和支持，為增進該客戶對公司的了解，公司領導帶隊來到客戶產線進行走訪，同時開發人員為客戶生產提供了更具針對性的指導，全方位服務深深打動了客戶。

　　經歷了一年多的辛苦耕耘，今年8月份，郭曉博收到了一個令他興奮的消息———該客戶首次決定將300噸高端礦用鋼交由河鋼石鋼來生產。9月份，該客戶首次下達300噸高端礦用鋼訂單。河鋼石鋼快速調整生產計劃，為該客戶的訂單開辟“綠色通道”，從排產到軋制每個細節都嚴格把控。現在，這300噸高端礦用鋼雖然發貨了，但我會跟蹤產品使用情況，向客戶了解需要改進的方向。”郭曉博時刻關注著產品的進展。

　　憑借著出色的業績，郭曉博作為河鋼石鋼“強激勵”政策的第一批收益者，獲得10000元獎勵，成為銷售系統學習的榜樣。

　　“這是一份榮譽，更是一種鞭策。我將再接再厲，不辜負領導和同事對我的這份信任。”郭曉博認真地說。

　　《中國冶金報》（2019年10月30日 04版四版）