2020年，突如其來的新冠疫情打亂了整個社會的發展進程，伴隨著疫情影響的日趨擴大，許多小微企業無法生存，部分商家關門歇業。同樣，疫情也給“中冶重機”的市場營銷工作造成嚴重影響，多個跟蹤的項目因此暫緩或被迫取消，企業發展陷入危機之中。國外市場走訪暫停，國內出不去，國外也進不來，如何完成年初的營銷目標成為一大難題。“中冶重機”在逆境中謀生存，在危難中求發展，積極做好危機管理，終于在“金九銀十”時節，市場營銷工作取得重大突破，捷報頻傳。

　　開展系統培訓，提升團隊技能

　　危機撲面而來，“中冶重機”危中尋機。組織開展危機意識大宣講、大討論，號召廣大員工樹立危機意識、做好本職工作，旨在穩定人心，提振信心，及時做好危機管理。

　　為了系統提升營銷系統的業務能力，促進年度指標的順利完成，“中冶重機”特邀請業界資深講師為營銷系統開展培訓。5位直管領導、部分中層干部、市場營銷部全體人員、相關研發人員以及技術人員共計56人參加培訓。如此大規模集中培訓在“中冶重機”實屬首次，是切實樹立全員營銷發展理念的一次實踐，進一步系統提升各層級營銷人員的業務能力，解決營銷工作中的困惑，并將學到的知識、技巧、話術切實應用到實際工作中，將疫情耽誤的時間追回來，努力將未完成的目標任務補上來。通過培訓，銷售員業務能力突飛猛進，市場訂單紛至沓來，“帽子戲法”就此上演。

　　深耕重點區域，突破歷史記錄

　　“中冶重機”在山東地區、河北地區等重點區域樹立樣板市場，經過深耕細作換來累累碩果。其中，山鋼日照擁有“中冶重機”亞洲第一380噸鐵水車18臺，澳森鋼鐵擁有40臺“中冶重機”鐵水車最大車隊。

　　經過為期兩年的跟蹤，成功簽約魯中鋼鐵物流24臺260噸鐵水車項目，在開拓山東區域這片廣袤市場再一次潑下濃墨重彩。該項目不僅刷新了“中冶重機”品牌特種車輛單項數量的記錄，而且刷新了“中冶重機”在冶金行業的單筆合同金額記錄。充分展示了“中冶重機”較高的設備研制水平和強有力的綜合保障能力，同時樹立了“中冶重機”品牌發展的新起點，為后續冶金大物流裝備市場的拓展打下堅實的基礎。

　　大冶有色作為“中冶重機”首家轉型有色市場的合作企業，自2010年，憑借優質的產品和及時高效的售后服務，贏得業主高度信任。9月18日，“中冶重機”成功簽約陽新弘盛第二標段200套12立方焊接渣罐項目。陽新弘盛成立于2019年，由大冶有色等四家國有企業共同出資設立。本項目的成功簽約，既是新市場的拓展，又是老市場的延續，為進一步推廣有色市場起到非常重要的作用。

　　挖潛二次營銷，項目再續前緣

　　“中冶重機”在轉型發展的路上砥礪奮進，將維保服務和二次營銷作為轉型發展的方向，近年來取得了良好的效果。2020年，“中冶重機”相繼對中原黃金KRESS進口抱罐車國產化改造，對江銅富冶進口抱罐車工作機構定制，對山東萊鋼抱罐車進行環保升級，都取得了良好的市場效應。為開展二次營銷挖掘市場潛力，深度開發既有市場提供了創新思路，成為企業新的經濟增長點。

　　9月11日，“中冶重機”成功中標興澄特鋼鐵4臺抱罐車再制造項目。為實現抱罐車輛的定制化改造，技術人員現場收集了詳實的基礎數據，通過頭腦風暴研討設備的改造方案。不斷提升了設備的環保化現場協同能力，而且在思路轉化為實施方案的過程中，對現場轉爐區域爐渣處理物流多設備聯動工況、渣罐外形尺寸布置、抱罐車結構匹配及受力的計算等方面進行綜合分析和設計。并充分考慮現場施工難度和今后用戶操作的便利性，務實、有效的改造方案贏得了業主的一致肯定。

　　緊跟寶武步伐，搶占市場先機

　　寶武集團走到哪里，中冶寶鋼服務到哪里。營銷團隊根據中冶寶鋼市場營銷戰略部署，緊隨寶武集團擴張的步伐，敏銳檢索出安徽長江鋼鐵3月份開工建設的年產60萬噸鋼渣處理項目潛在的冶金大物流市場需求，積極開展營銷工作。該項目為長江鋼鐵響應寶武集團智能化改造提升的重要組成部分。9月16日，成功簽約17立方米焊接渣罐項目；9月17日，簽約履帶式智能爐下清渣機（ZYJ-65）制造項目，至此“中冶重機”品牌成功進駐長江鋼鐵。

　　歷經7輪投標報價，10月19日，再次中標湛江鋼鐵三高爐渣處理工程BOO項目1臺140噸渣罐運輸車項目，為深入開拓“寶武市場”再下一城。2015年，為其制造的7臺“中冶重機”品牌140噸渣罐運輸車已在寶鋼湛江鋼鐵生產現場服務5年之久。該車采用平板式結構，靜液壓驅動，全輪轉向，可實現視距內無人操作。

　　推進云端銷售，簽約海外訂單

　　疫情阻擋住走訪的腳步，但阻擋不住營銷的觸角，營銷團隊將營銷工作轉移線上，云端營銷并取得顯著效果。9月27日，成功簽約贊比亞謙比希銅冶煉股份10套12立方米焊接渣罐項目。這是雙方第三次簽約，進一步提高“中冶重機”品牌在贊比亞-剛果（金）銅帶地區的市場覆蓋率。10月26日，再次承接挪威不銹鋼電解鋁槽項目，這是2018年同款鋁槽，數量高達200套，“中冶重機”累計承制同款鋁槽制作量將達422套，實現歷史新突破。項目產品最終客戶為成立于1905年的“百年老店”挪威海德魯公司。新冠疫情持續肆虐全球，挪威客戶與“中冶重機”持續保持大項目合作，再次印證了“中冶重機”品牌質量，延續了雙方十余年的合作傳奇。

　　維護既有市場，項目次第續標

　　營銷團隊克服疫情阻隔，持續維護國內既有市場，并迎來多點開花。9月份，次第續標寧夏建龍龍祥鋼鐵180噸鐵水車項目、馬鋼11立方焊接渣罐項目、赤峰金劍銅業12立方焊接渣罐項目等。項目的順利簽約，充分展現了“中冶重機”品牌鐵水車的技術實力，焊接渣罐在轉爐渣熱燜處理過程中的優勢，同時證明焊接渣罐更適應于火車運輸長時間停留的狀況。特別是赤峰金劍焊接渣罐項目，產品將應用于赤峰金劍銅冶煉工藝升級搬遷改造項目。本次簽約基于上次訂制20套焊接渣罐在其老廠區使用5年半零維修的優異品質贏得業主充分肯定，為赤峰金劍搬遷工程二期渣罐項目打下良好基礎，更為后續開拓赤峰地區其它有色冶金市場做了良好鋪墊。

　　武鋼渣罐項目中標了，涼山礦業維保項目中標了……捷報還在陸續傳來。“失之東隅，收之桑榆”。“中冶重機”市場營銷工作在防疫復工中實現大逆轉，8月底時，簽約合同額僅完成年度指標的28%，截止10月底，簽約合同完成年度指標的77%。“中冶重機”堅定必勝的信心，把危機變契機，齊心協力，迎來“金九銀十”的大豐收。 （佘月霞）