本報通訊員 吳道輝
2018年53%；2019年59.9%；今年1月~9月份累計完成80.22%，其中8月份更是達(dá)到了99.5%的目標(biāo)。這是首鋼通鋼本區(qū)域化銷售比例數(shù)字的變化，在數(shù)字顯著提升的后面，凝聚了通鋼人的智慧和汗水，也演繹了通鋼國貿(mào)公司干部職工一幕幕精彩而又感人的故事……
以“改”字激發(fā)新活力
在市場化改革中，首鋼通鋼營銷系統(tǒng)放眼全局，堅持以效益為先導(dǎo)，圍繞本區(qū)域化銷售增量，合理整合人力資源構(gòu)架，強(qiáng)化職工素質(zhì)提升，用好用活激勵杠桿，激發(fā)全員開拓市場的熱情。該公司現(xiàn)貨銷售完全市場化，現(xiàn)貨經(jīng)理績效通過銷量和利潤獲得，業(yè)務(wù)人員的績效100%通過銷量提成獲得，拉開各現(xiàn)貨經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員月收入差距；拿出期貨業(yè)務(wù)員績效工資的30%作為直供開發(fā)和品種鋼銷量提成，進(jìn)一步激發(fā)期貨業(yè)務(wù)員開發(fā)市場的熱情；將銷售機(jī)構(gòu)由原來的4個區(qū)域分公司調(diào)整為“板材、建材、圓鋼3個品種銷售部+區(qū)域現(xiàn)貨”的模式，提升銷售的專業(yè)化管理水平，其中，現(xiàn)貨經(jīng)理之間的月收入差距可達(dá)7000元。通過這種價值導(dǎo)向，該公司銷售戰(zhàn)線上掀起了一場“比、學(xué)、趕、超”的熱潮。
該公司還著力推進(jìn)業(yè)務(wù)人員營銷能力提升和生產(chǎn)現(xiàn)場跟班體驗式培訓(xùn)，培養(yǎng)明成本、通生產(chǎn)、懂法務(wù)、強(qiáng)售后的高素質(zhì)營銷人才隊伍，提升營銷團(tuán)隊開拓市場、服務(wù)用戶的能力。“通過跟班培訓(xùn)，我們的專業(yè)知識性更強(qiáng)了，同時也感受到了現(xiàn)場環(huán)境的艱苦，堅定了做好銷售工作的信念與決心。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，每噸鋼材哪怕降1分錢的成本也會很困難，我們在銷售環(huán)節(jié)上做好功夫，就能為公司創(chuàng)造更多的效益，個人收入也才會得到提高。更重要的是，我們的產(chǎn)品知識水平也提高了，能夠更有針對性地服務(wù)客戶。”該公司板材銷售部吉黑區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員孫福明說道。
1月~9月份，通鋼本區(qū)域化銷售比例比去年同期提升約14個百分點(diǎn)，鋼材銷售價格跑贏市場2.4%，比預(yù)算高0.4%。
以“干”字凸顯新?lián)?dāng)
如今，通鋼的重點(diǎn)工程項目合作區(qū)域從吉林省內(nèi)、長春市內(nèi)、通化周邊延伸到了東北各地，在龍嘉機(jī)場、哈大高鐵、京沈鐵路、大連海底隧道、敦白高鐵、引松供水等眾多工程建設(shè)中“大展身手”，形成了從高空到地下、從陸地到海洋的多領(lǐng)域、多區(qū)域銷售格局，每年為東北區(qū)域重點(diǎn)工程項目供應(yīng)20萬噸以上通鋼建筑鋼材。
這些功勞簿里，濃墨重彩地記下了該公司干部職工以“干”字為先凸顯的新?lián)?dāng)。
“守大連市場，揚(yáng)品牌之名，興通鋼之利。”采訪中，該公司大連分公司經(jīng)理孫智娟充滿自信。在硝煙彌漫的本地市場化拓展工作中，這位“鐵娘子”充分展現(xiàn)了能征善戰(zhàn)的巾幗風(fēng)采。
據(jù)了解，該公司大連分公司成立于2008年，2016年，孫智娟走馬上任時，產(chǎn)品年銷量僅為8萬噸。面對各種難題，孫智娟不躲不繞，帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊逆風(fēng)而行、迎難而上，堅持問題導(dǎo)向，全力進(jìn)行市場拓展，并在2018年成功將產(chǎn)品賣到了山東煙臺。之后，她又帶領(lǐng)團(tuán)隊將山東半島變成了東北的第二個主戰(zhàn)場。隨著市場的不斷拓展，2019年，大連分公司產(chǎn)品銷量更是達(dá)到了55萬噸。
該公司建材銷售部重點(diǎn)工程銷售經(jīng)理楊柳也是一個“鐵娘子”。為服務(wù)好國家級、省級、市級重點(diǎn)工程項目，擦亮長白山鋼鐵品牌，在庫存規(guī)格不全的情況下，她積極組織外采，滿足工程需求。同時，楊柳根據(jù)客戶需求計劃，聯(lián)系好物流公司，及時有序地組織好配送。此外，楊柳密切關(guān)注通鋼的生產(chǎn)計劃與庫存，積極與客戶溝通，力爭讓客戶多使用通鋼的現(xiàn)貨產(chǎn)品。1月~9月份，楊柳所負(fù)責(zé)的重點(diǎn)工程供應(yīng)通鋼建筑鋼材16.6萬噸。去年，重點(diǎn)工程銷量占比18.8%，預(yù)計今年可超過20%，這讓通鋼元素更多地活躍于重點(diǎn)工程。
以“拼”字創(chuàng)造新輝煌
只有拼出來的美麗，沒有等出來的輝煌。在本地市場化拓展方面，該公司干部職工以拼勁、闖勁和韌勁，展示了新作為，譜寫了新篇章。
該公司以客戶需求為驅(qū)動，協(xié)同生產(chǎn)技術(shù)團(tuán)隊實(shí)施EVI（供應(yīng)商先期介入）服務(wù)，走訪終端客戶，精準(zhǔn)識別用戶加工使用要求，在產(chǎn)品開發(fā)中不斷提高個性化服務(wù)水平，開展技術(shù)式、顧問式、穿透式服務(wù)，真正達(dá)到鋼廠和客戶雙贏的目的。2020年以來，該公司陸續(xù)對多家直供終端企業(yè)開展EVI服務(wù)，針對客戶個性化需求現(xiàn)場跟蹤、交流，積極協(xié)助客戶解決生產(chǎn)過程中的各類問題。該公司，目前已與東北區(qū)域多家終端直供建立了長期互助互信、合作共贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系。年初以來，該公司供ZG235制管材8萬余噸，銷量倍增；月供SPHC冷軋基料達(dá)10000噸水平；通過EVI服務(wù)成功開發(fā)東北無縫管廠，實(shí)現(xiàn)鑄態(tài)管坯每月10000噸以上的批量供貨能力；440CL車輪鋼已完成了產(chǎn)品試制和試用，初步達(dá)成每月3000噸以上的供應(yīng)量。
該公司在做好通化市區(qū)鋼材銷售保供的基礎(chǔ)上擴(kuò)大銷售半徑，安排專人負(fù)責(zé)通化市以外的白山、輝南、梅河、柳河、臨江等周邊地區(qū)工程項目的走訪和渠道建設(shè)，通過建立通化現(xiàn)貨、輝軋廠內(nèi)現(xiàn)貨、政策引導(dǎo)、期現(xiàn)貨庫存聯(lián)動、客戶微信群互動等模式強(qiáng)化服務(wù)，彌補(bǔ)市場短缺規(guī)格，最大限度地滿足通化及周邊客戶需求。今年初以來，該公司在通化及周邊銷量完成10.14萬噸，比去年同期增加2萬余噸，守住了家門口的市場，實(shí)現(xiàn)通化及周邊市場占有率100%。
該公司依托現(xiàn)貨分公司貼近市場的實(shí)際，開發(fā)下游及鄰近地區(qū)大中型經(jīng)銷商進(jìn)行批發(fā)銷售。現(xiàn)貨銷售逐步輻射東三省及華北和山東地區(qū)部分市場，積極搶占本區(qū)域化市場份額，現(xiàn)貨客戶群體逐步壯大。近年來，該公司在東北區(qū)域現(xiàn)貨銷量逐年攀升，由2015年的52.62萬噸躍升至2019年的116.27萬噸，年均增長約16萬噸。預(yù)計2020年全年銷量可達(dá)到135萬噸，其中現(xiàn)貨零售+直供銷售占比70%以上，批發(fā)銷售占比約30%。
以“盯”字熔鑄新精彩
該公司營銷人員堅持目標(biāo)導(dǎo)向，把本區(qū)域化市場比例的目標(biāo)牢牢扛在自己肩上，主動出擊，對東北市場進(jìn)行拉網(wǎng)式、全覆蓋式的走訪調(diào)研，做到對癥下藥、有的放矢，見到了實(shí)效。
市場化改革的推進(jìn)更利于做好技術(shù)服務(wù)、專業(yè)服務(wù)，甚至是穿透式服務(wù)，直接服務(wù)到終端。到位的服務(wù)，有助于該公司贏得良好口碑，也增加了客戶對通鋼產(chǎn)品的“忠誠度”，為提升本區(qū)域化市場比例起到了支撐作用。通過本區(qū)域化市場的拓展，該公司的銷售半徑大大縮短，與以前相比，1噸鋼材的銷售物流成本降低了10元左右。
在本地市場化拓展過程中，該公司營銷隊伍發(fā)揚(yáng)“釘釘子”精神，盯目標(biāo)、盯措施、盯落實(shí)、盯效果，盯出了市場效益，繪就了新的發(fā)展藍(lán)圖。該公司將緊緊把握東北全面振興全方位振興的機(jī)遇，積極搶占本區(qū)域化市場份額，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，打造具有區(qū)域競爭力和影響力的通鋼品牌，為實(shí)現(xiàn)該公司高質(zhì)量發(fā)展提供堅實(shí)保障。
該公司經(jīng)理韓立海表示，在2021年，該公司將堅持產(chǎn)品效益、產(chǎn)線效益、區(qū)域效益同步最大化的原則，努力實(shí)現(xiàn)鋼材銷價跑贏市場2.5%，國貿(mào)公司自銷利潤20元/噸，直供化比例58%，推進(jìn)產(chǎn)品銷售比例67%，本區(qū)域化銷售比例75%的目標(biāo)。
在高質(zhì)量發(fā)展的道路上，通鋼人守初心奮力開拓市場，擔(dān)使命努力提升售價，他們緊盯目標(biāo)，一路披荊斬棘、高歌猛進(jìn)，以改革創(chuàng)新的精神，以決戰(zhàn)決勝的態(tài)勢，全力以赴向首鋼集團(tuán)交出一份優(yōu)異答卷。
《中國冶金報》（2020年11月25日 04版四版）
