本報記者 魏慶軍 通訊員 詹玉 柳海兵
“姚經理，客戶的開發渠道我們可以對外宣傳嗎？沒有涉及商業機密吧？”《中國冶金報》記者問道。
“這些客戶的開發渠道和我們怎么獲取的客戶信息都可以對外宣傳，不涉及商業機密。”安鋼冷軋家電產品銷售部銷售經理姚文獻十分肯定而又信心滿滿地說。
“對自己客戶的忠誠度這么有信心嗎？”是“信心滿滿”還是“迷之自信”？安鋼是如何吸引到這些優質客戶的？日前，《中國冶金報》記者帶著疑問探訪安鋼銷售公司，找到了安鋼自信的來源——原來，安鋼將開發及服務客戶的模式從“為產品找客戶”轉為“為客戶找產品”，在更好地滿足客戶需求的同時為客戶創造了更多價值，客戶黏性自然越來越強。
“個性化定制，才能讓客戶黏上你”
“成功了！”2月20日，安鋼管線鋼產品室經理牛超接到技術中心電話通知，他們“為客戶找產品”個性化定制的管線鋼新牌號JH500試用成功了。
2021年，受全球疫情的影響，全球的石油和天然氣情況都不景氣，各項大型管網建設項目進度放緩。面對疫情及錯綜復雜的國際國內環境，這幾個月，安鋼通過對客戶實行“技術+營銷”體系服務，發揮技術軟實力。
通過長期的對比調研，安鋼發現用戶對產品及新材料的需求升級了，并且越來越重視產品的安全性和經濟性。“我們合作的這家公司，他們用產品直縫制管后，加工成八角形狀鋼管，然后鍍鋅，發往英國、美國等地區，用于制作光伏支架。由于客戶對光伏支架用鋼材的強度和鍍鋅要求較高，我們積極協同技術部門根據客戶需求進行定制化生產。定制化產品一經發布，客戶當即訂了5000噸。他們一開始可能只是想簡單地合作一次，但在項目實施的過程中，被安鋼的優質鋼材和高質量服務所吸引，從而決定繼續展開深入合作，進一步增加了公司的鋼材銷量。個性化定制，才能讓客戶黏上你！”牛超自豪地向《中國冶金報》記者介紹道。
“最快進入格力的優質供應商”
“我們3月份的訂單中有安鋼供應格力產品上量的第一批3000噸產品訂單。雖然這次訂單的訂貨量只有3000噸，但我相信未來合作的潛力不可估量。”姚文獻的喜悅之情溢于言表。
越是優質的客戶，就越難開發。姚文獻向《中國冶金報》記者娓娓道來：“自2019年3月銷售人員首次拜訪鄭州格力被拒之門外，到千方百計見到格力采購人員，再到被告知安鋼產能不足以支撐格力生產需求（當時安鋼冷軋剛剛結束設備檢修，產能尚未完全恢復），一年以來，我們堅持試樣送檢格力試驗部，赴鄭州審廠、總部審廠、總部答辯。不論是烈日炎炎的三伏天，還是數九的寒冬臘月，我們抱著20公斤重的實驗樣品輾轉于公交車、汽車、火車上，那種感覺就像抱著自己的親孩子一樣，生怕樣品被磕到、碰到。只有把樣品安全送到檢驗中心，我們才放下心來。”說到這里，姚文獻詼諧而又一臉真誠地笑了起來。
“2020年4月，我們的產品終于通過了格力的鹽霧試驗、成分試驗和涂油量試驗，得到了格力方對安鋼產品的認可。同年6月，安鋼正式成為格力電器合格供應商，我們還為格力量身定制了牌號：DX51D+Z-GL、DX53D+Z-GL，專供格力。安鋼的產品終于能用在格力的空調、冰箱的背板和外機外殼上了。”姚文獻欣慰地說。
格力的采購經理呂陽稱贊道：“安鋼的產品質量確實過硬！普通的供應商想要通過格力的各種實驗和檢測起碼要3年考核時間，真沒想到安鋼竟然1年就突破了，成為了最快進入格力的優質供應商。”
“服務在客戶的生產第一線”
“姚經理，我們這里的鋼板使用出了點問題，你們能過來幫忙處理一下嗎？”“沒問題！我們馬上過去！”安鋼銷售公司結構鋼產品室經理姚云龍接到客戶的電話后，火速帶領技術人員趕往合肥某基地。
趕到現場后，姚云龍一眼看出了問題所在。不過，找出問題的癥結不算什么，能徹底解決問題才是關鍵。來幫客戶解決問題的安鋼技術人員們畫圖的畫圖，計算的計算，經過不到一個小時的測算，就向客戶提出了更合理的切割、加工方案。客戶滿意地豎起了大拇指：“不愧是響當當的國企品牌，安鋼產品的質量和服務是最棒的！”
姚云龍的身影經常出現在客戶的生產現場，他說：“我們的產品質量絕對過關，但如果客戶使用不當，也會出現各種各樣的問題。所以我一定要服務在客戶的生產第一線，跟蹤產品使用情況，給客戶提供最及時、最精準、最優質的的服務。”
《中國冶金報》（2022年4月12日 04版四版）
