本報記者 章利軍 通訊員 許志國 朱安娜
在鋼材市場需求減弱、銷售價格持續下跌、生產經營困難重重的情況下，馬鋼營銷中心馬鋼（合肥）鋼材加工有限公司（下稱合肥公司），創新營銷手段，主動服務客戶，緊盯客戶需求，強化技術對接，有效拓寬了市場渠道，贏得了汽車、家電、建筑等下游行業客戶的認可，營收成果如同沉甸甸的金色麥穗一樣喜人。合肥公司是怎樣逆勢拓寬營銷渠道的？
夯實原有基礎
穩固原有渠道
2022年，全球經濟下行，制造業受到巨大沖擊，鋼材需求下降，鋼鐵行業全年“高開低走”，鋼鐵企業利潤大幅收窄。2023年，下游制造業增長乏力，生產恢復不及預期，房地產市場持續低迷。為夯實原有基礎，穩固原有渠道，合肥公司依托安徽合肥地區汽車、家電行業制造業比較集中的優勢，想方設法為客戶提供冷軋、鍍鋅、硅鋼、酸洗、熱軋銷售及加工剪切等增值服務，同時以中小直供客戶開發為支撐，深入貫徹馬鋼營銷中心調結構、強品種的營銷理念，深挖客戶渠道，滿足客戶的不同需求。
近年來，受益于“全國最強風投城市”的招商引資，合肥已成為新的“汽車之都”，合肥公司緊盯汽車行業發展趨勢，始終與多家主機廠保持高度密切合作。2023年底，合肥公司通過市場調研和跟蹤服務，得知長安汽車將某車型轉至其合肥基地生產后，合肥公司迅速出擊，依靠EVI（供應商先期介入）團隊快速識別客戶需求，從提供驗證材料到組產、開通綠色通道，再到整車驗證，一氣呵成。該公司一舉拿下長安汽車該車型60%以上的鋼材供應份額，并與其建立了長期穩定的合作關系。
做好無縫對接
開拓新興渠道
近年來，新能源汽車市場發展迅猛，為加速實現與新能源汽車客戶的有效對接，合肥公司從今年初開始與馬鋼營銷中心品種部密切合作，一起緊跟下游行業發展步伐，全身心投入到某新能源汽車主機廠的客戶開發工作中。雖然多年的主機廠客戶開發服務經驗讓他們少走了不少彎路，但是每一次的新客戶開發都面臨著諸多新的挑戰。
攻堅不畏難，探索不怕苦。合肥公司依靠產研銷團隊不斷努力，推動其銷售、技術團隊實行24小時快速響應機制。其銷售、技術團隊每天不是在客戶現場服務，就是在奔赴客戶現場的路上。他們通宵在客戶現場跟蹤材料生產的服務案例屢見不鮮。他們用真誠、周到、貼心的服務，打動了該客戶。截至2023年7月底，合肥公司在上述主機廠的多個生產基地實現了穩定供貨，供應的產品涉及多款暢銷車型。
細化結構調整
增加品種鋼份額
為協助推進馬鋼營銷中心“8個快贏產品結構調整”的營銷策略落地，合肥公司緊緊圍繞產品結構升級推動品種鋼份額增加。
新能源硅鋼品種需求呈旺盛勢頭，為搶抓這一難得的市場機遇，2023年初，合肥公司先后走訪某新能源汽車總部及其一級配套廠，了解他們現有的采購模式、技術要求等情況。通過幾輪商務談判和技術交流，該公司最終成功與該客戶簽訂了技術協議和供貨協議，并順利進入產品驗證階段。合肥公司營銷、技術團隊長期堅守在客戶現場，保證了產品順利通過驗收，目前已實現其新能源硅鋼80%的供貨份額，有效拓寬了合肥公司的營銷渠道。
重型H型鋼及特鋼品種開發是馬鋼的優勢所在。為發揮好馬鋼的品牌優勢，2022年，合肥公司主動向客戶推介馬鋼品牌產品，幾經努力，成功與一家有實力的鋼構企業牽手，交出了年供貨近50萬噸的亮眼成績單。2023年，雙方合作關系上升到了新階段。以重型H型鋼為例，馬鋼依托品牌和技術優勢，從設計端介入，優化項目方案，最終推動該客戶全部采用馬鋼重型H型鋼獨有規格產品。
此外，合肥公司還陸續開發了一批特鋼客戶，填補了前期特鋼品種銷售的空缺。
發揮區域優勢
強化品牌運營
馬鋼是建筑節能用鋼的探索者和實踐者，在大型場館、機場、橋梁、電站等應用方面都有不俗表現。合肥公司在營銷過程中，全力展示馬鋼建筑節能用鋼的優勢，為拓寬馬鋼產品營銷渠道贏得了先機。2023年，合肥公司在現有的渠道基礎上，又拓展了多家實力雄厚的建筑企業，也直接提升了馬鋼在合肥地區的市場占有率。
合肥有“白色家電之鄉”的美譽，全國許多知名家電企業紛紛到這里投資建廠。合肥公司依托與相關家電企業長期緊密合作的扎實基礎，強化品牌運營。這里的“家電四大件”（即空調、彩電、洗衣機、冰箱）產銷總量已經連續10余年蟬聯全國第一，其中洗衣機和冰箱產量甚至已經躍居全球首位，產業高度密集。在此基礎上，合肥公司充分發揮區域優勢，穩步提升產品的區域市場占有率。
該公司與合肥格力及其配套廠一直保持穩定的合作關系。2022年底，合肥格力表示希望通過材料升級進一步提升能效。合肥公司EVI團隊又一次沖鋒在前，深入客戶一線了解需求，制訂可行性方案，再提供驗證材料。經過幾輪驗證，馬鋼定制化高牌號硅鋼產品可以完美滿足合肥格力需求。目前，合肥格力所需的該牌號產品基本上實現了全部由馬鋼供應。這既完善了合肥公司的產品結構，又提高了直供比，擦亮了馬鋼品牌。
《中國冶金報》（2023年09月28日 04版四版）
