本報通訊員 吳桐
DC53D+ZM、DC54D+ZM完全替代日系進口鋅鋁鎂產品，成為國內唯一一家實現博世電機殼用鋅鋁鎂產品國產化替代的鋼鐵企業；300克/平方米超厚鍍層鍍鋁板助建國家天然氣產供儲銷體系重點工程……2023年，河鋼集團唐鋼公司持續深化“營銷保效益”觀念，堅持“產品+市場”雙輪驅動，深入推動客戶、產品“兩個結構”優化邁向新高度，開發新產品93個，實現國內首發1個、替代進口6個；新開發客戶130家，AB級客戶（A類客戶是重要客戶，也是成熟客戶，能夠穩定地帶來銷售額；B類是準客戶，雙方建立了聯系但購買行為不規律）56家，占比43%；累計實現汽車主機廠供貨19萬噸，同比增長66.8%。
亮眼數據的背后，是唐鋼人對市場和客戶的精準把握、產品質量高度的不斷攀登。
以技術升級為抓手 矢志高端品種上量
1月11日，在唐鋼新區熱軋事業部成品庫區，該公司技術中心熱軋專用鋼研究中心負責人呂耀強正在為最新下線的冷軋基料超低碳鋼出庫工作緊張忙碌著。“超低碳鋼IFHR3，具有較高的延長率和優異的加工硬化指數等深沖性能，此批鋼材將出口阿聯酋市場，經過后續加工可用于汽車關鍵部件制造。”呂耀強介紹道。
于變局中開新局，此次與阿聯酋國家的成功牽手，正是唐鋼在高端產品市場中不斷探索的一個縮影。
2023年，唐鋼瞄準高端制造領域和行業前端材料，以技術升級為抓手，堅定不移做好高端品種研發、上量，打造更多具有強大競爭力的獨有產品和首發產品，重點研發了高牌號管線鋼、電工鋼、高強耐候鋼、高端工具鋼等27種高端產品，全力實現產品結構深度調整和效益提升，努力實現鋼鐵向材料的轉變。
唐鋼瞄準行業發展前沿趨勢，緊盯各行業對鐵基材料的前沿需求，充分發揮產銷研一體化優勢，由專家牽頭開展前沿技術研究并加快推進高端產品研發，著力打造超薄規格低合金高強鋼HC420LA等冷軋系“單打冠軍”產品。
2023年3月7日，唐鋼轉爐自動裝鐵項目在煉鋼事業部一次熱試成功，實現了該項技術在國內鋼鐵行業的首次突破。
“此次重大技術升級，將使煉鋼作用從效率、質量、環保等方面得到全面提升。”煉鋼事業部技術質量室資深煉鋼技術專家周泉林介紹。
唐鋼緊緊抓住市場不同發展階段客戶的需求差異，深入分析，科學研判，充分發揮高端裝備優勢，以技術賦能產品升級，持續向高端客戶輸出高創效產品。
以唐鋼熱軋事業部為例，該事業部創新應用了異鋼種混澆以及結晶器雙相調寬、板坯定寬、超快冷高壓等10余項新工藝技術，在先進技術的加持下，全年雙高產品產量達到51.2萬噸，同比增長106%。
高精尖產品研發離不開科技創新的“硬核”支撐。
該公司自主研發的小方坯連鑄機一鍵式自動開澆技術，可使開澆第一爐鋼水出鋼溫度降低20攝氏度；煉鋼自動化“一鍵脫硫”控制系統使熱軋煉鋼“一鍵脫硫”成功率達到97%，處于國內先進水平……唐鋼在以技術優勢實現新跨越的同時，也讓高端產品創造了更大的價值。以“技”為帆，唐鋼在高端產品的藍海中乘風破浪。
以市場需求為牽引 客戶結構持續優化
客戶的高度決定產品的高度，產品的高度決定企業的高度。2023年，唐鋼不斷強化市場化思維，把市場和客戶作為一切工作的指揮棒，加速推動制造向服務轉變。該公司一方面在深度研究市場、客戶和分析自身比較優勢上下功夫，加大對戰略客戶和頭部客戶的開發力度；另一方面在不斷滿足客戶個性化需求中倒逼產品升級，推動產品不斷向中高端躍升、向下游產業鏈延伸。
面對新的市場環境和供需關系，唐鋼圍繞“四個更加關注”（更加關注當地市場、更加關注細分市場、更加關注新產業和新業態市場、更加關注個性化和小眾化市場）下苦功、下深功。2023年，該公司多點開花：一是累計開發周邊客戶46家，并與區域內多家行業頭部客戶建立合作關系，周邊客戶銷量同比提升11%；二是持續加大對汽車座椅、汽車電機殼用鋼等市場的開發力度，實現了多牌號新材料批量穩定供貨；三是成功開發電梯轎廂制造國內領軍企業，多鋼種用于客車底架邊梁、管路支架制造。同時，該公司引導、激勵各營銷單元持續打造高端客戶群，提高高端產品創效水平，實現售價梯次不斷優化，設置年營銷項目制，以高端戰略客戶開發、高售價產品銷量提升、老客戶提檔增量3個維度為主線，形成目標戰略客戶開發項目17個。
“客戶服務人員到河北保定了嗎？小閆聯系一下相關單位，組織遠程會議，一起跟現場人員連線追蹤客戶使用情況，看看咱們的工藝改進成果在客戶端的效果怎么樣。”1月10日，唐鋼市場部客戶與產品發展中心執行總監劉博正在辦公室內布置當天的客戶服務工作，為客戶提供所需材料、專有技術和服務。
唐鋼以高質量的服務標準倒推產線技術質量、營銷能力不斷朝著客戶需求方向優化提升，持續增強客戶需求痛點解決能力，用技術營銷新模式將產線和市場緊密連接在一起。唐鋼在與客戶需求深化對接的過程中，依托EVI（終端用戶先期介入）全流程服務，從專業角度為客戶提供高強輕薄材料、新型耐蝕材料等替代傳統低端材料的技術解決方案，為高端客戶提升效率、降本增效貢獻唐鋼智慧，贏得了更大的市場和更廣闊的發展空間。
2023年，唐鋼一方面為48項產品應用提供解決方案，涵蓋邊部質量、沖壓、連接技術、涂裝腐蝕等領域；另一方面結合第二方認證需求，基于產品的應用特性持續拓展數據庫平臺內容，新增了700L、HC780/980CP等4個鋼種的共計20項數據，進一步豐富了產品數據庫。同時，該公司2023年開展了從鐵鋼軋到用戶應用的50余項技術攻關。
風高浪急更見砥柱中流。在技術升級新發展階段，唐鋼始終堅持主動求變求突破，依靠深度變革、改變路徑、顛覆習慣，不斷尋找未來生存和發展的最佳道路。
《中國冶金報》（2024年01月25日 04版四版）
