本報通訊員 王楊 梁夢穎 宇海波
“跨越山海，馳騁千里。”這8個字，濃縮了河鋼集團張宣科技龍翔發展公司京津冀區域經理張繼沛在河鋼集團張宣科技特鋼轉型一年來拓展市場的奮進歷程。
在激烈的市場競爭中，張繼沛以扎實的技術功底和嚴謹的工作作風，帶領營銷團隊立足崗位、不斷創新，在“產技銷”系統聯合拓市的考卷上，構建和完善更符合客戶“胃口”的現代服務體系，解答與用戶合作中的多項難題，客戶黏性不斷增強。
今年初以來，張繼沛堅持客戶市場“雙貼近”，爭做營銷拓市“急先鋒”，帶領營銷團隊協助生產、技術系統研發新品種5個、開發新客戶21家，銷售圓鋼產品9.3萬噸，較2023年全年圓鋼銷售量增加2萬噸。
技術營銷“出招”俘獲新客戶
8月22日下午，當成功中標某大型國有礦山企業供應商、簽訂2000噸磨球鋼產品訂單的好消息傳來時，正在評標室外焦急等待的張繼沛再也抑制不住內心的激動，與一旁的團隊成員擊掌慶賀。
能夠成功中標大型國有礦山企業供應商的項目絕非偶然。這是張繼沛帶領團隊奮戰3個多月的結果，怎能不讓他欣喜。
張繼沛回憶，第一次拜訪客戶時，他就吃了個閉門羹。但他并不氣餒，對他來說，接受被客戶拒絕的事實是每一名銷售人員的“必修課”。
營銷不僅僅是銷售產品，更重要的是傳遞價值、與客戶建立信任。在接下來的一段時間里，張繼沛每周定期拜訪客戶兩次，從開始的“直接拒絕”到后來的“愿意坐下來聽產品推介”，客戶漸漸被張繼沛的誠意打動，最后直接帶他來到生產車間參觀，提出了想要進一步改善磨球鋼產品端面平整度和直線度的技術要求。
張繼沛認為這是能與客戶合作的機會，便立即聯系技術系統，將自己公司的技術人員帶到客戶生產現場深入溝通，詳細了解客戶具體需求，為其提供個性化解決方案。幾天后，各項指標均符合要求的樣鋼送到客戶手中，打消了客戶疑慮，張繼沛信心倍增。
“技術營銷是手段，拿下訂單才是目的。”為了成功中標，張繼沛帶領團隊先后召開了十幾次研討會，制訂詳細計劃，光是入圍方案就修改了十幾個版本，其間溝通協商的電話更是不計其數。通過不懈努力，張宣科技連續4次中標，一舉成為該客戶最大的磨球鋼產品供應商，截至目前磨球鋼產品供應量達8300噸。
“點亮”區域特色拿下大訂單
8月23日,烈日炎炎，張繼沛從河北邯鄲驅車5個小時趕往河北保定,到河北巨力索具公司拜訪客戶，推介張宣科技鉻鉬系列優質圓鋼產品。
“市場對圓鋼產品的需求還在持續增長，我們一定要深挖各區域特點，‘點亮’區域特色，以我們的產品優勢爭取到大訂單。”張繼沛深刻感受到圓鋼市場旺盛的生命力，他帶領團隊深度挖掘各區域產品特色，按照“大批量、低成本、一次材”定位，積極跑客戶、搶訂單。
區域特色如何“點亮”？張繼沛早已心中有數。
今年初，張繼沛細致梳理京津冀區域客戶資源、產品特點、產業集群，發現很多地區產品類型集中、特色顯著。比如河北省，邯鄲永年地區偏愛緊固件用鋼，邢臺臨西地區則中意軸承鋼，保定地區則更喜愛索具用鋼。他堅定信念：“一定要讓這些客戶都用上‘河鋼造’！”
每天微信步數5萬多步，最多一天跑二十幾家客戶，幾乎踏遍了京津冀所有地區。這是張繼沛的工作常態。在他和團隊成員的共同努力下，越來越多的新客戶了解到張宣科技優質的圓鋼產品與貼心的“一站式”服務，促使大批量訂單接踵而至——成功與中石油旗下企業簽訂1400噸抽油桿鋼供貨訂單，每月1000噸~2000噸低合金高強度Q355B、Q355C、Q355D等圓鋼產品穩定供應邯鄲永年區域緊固件用鋼企業，磨球鋼銷量提升至每月2000噸以上，客戶群覆蓋唐山遷安地區所有磨球鋼企業。
憑借著多年銷售經驗和對工作的熱忱，張繼沛全身心投入到市場開拓和圓鋼產品銷售工作中，用實干擔當詮釋著“先鋒本色”。
“憑借我們的優質產品和服務，一定能闖出一片廣闊天地。”張繼沛信心十足。
《中國冶金報》（2024年09月26日 04版四版）
