本報(bào)通訊員 曾莉
鋼球產(chǎn)品是攀枝花鋼城集團(tuán)瑞礦公司（下稱攀枝花瑞礦公司）的支柱產(chǎn)品。面對(duì)2020年鋼球市場(chǎng)供大于求、過度競(jìng)爭(zhēng)、同質(zhì)化程度高、門檻低的市場(chǎng)現(xiàn)狀，該公司全力以赴開發(fā)新產(chǎn)品、新用戶、新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了新產(chǎn)品銷售“從0到1”的突破，在逆境中促進(jìn)效益增長(zhǎng)。
不能丟掉家門口的市場(chǎng)
2020年初，受新冠肺炎疫情影響，有鑄球之鄉(xiāng)之稱的安徽寧國(guó)及湖南等地的廠家轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，將原計(jì)劃出口的產(chǎn)品轉(zhuǎn)為在國(guó)內(nèi)銷售。3月份，這些鑄球產(chǎn)品在四川攀枝花市場(chǎng)全面鋪貨，攀枝花瑞礦公司的鋼球產(chǎn)品面臨前所未有的挑戰(zhàn)，是延續(xù)以往的傳統(tǒng)項(xiàng)目，逐步退出鋼球市場(chǎng)，還是通過探索和創(chuàng)新開拓新天地？該公司對(duì)當(dāng)時(shí)和之后一段時(shí)間面臨的形勢(shì)進(jìn)行了系統(tǒng)分析和全面評(píng)估。
從2018年開始，軋制方坯原料供應(yīng)緊張、原料價(jià)格大幅上漲成為制約鋼球生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重大因素。該公司鋼球產(chǎn)品如果只是大規(guī)格鍛打鋼球，是不能滿足市場(chǎng)需求的。質(zhì)量和產(chǎn)量的受限直接讓該公司鋼球產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率開始下降。而高鉻鑄球因具有更好的耐磨性、致密度等優(yōu)勢(shì)，備受鋼球市場(chǎng)客戶的青睞，短時(shí)間內(nèi)，攀枝花大多數(shù)選礦廠嘗到了使用高鉻鑄球的甜頭。
“市場(chǎng)需要什么，我們就應(yīng)該生產(chǎn)什么，不能丟掉自己家門口的市場(chǎng)！”該公司從外部聘請(qǐng)專業(yè)人員就“釩鈦高鉻合金耐磨鑄球”攻關(guān)課題進(jìn)行多次專題調(diào)研和反復(fù)論證，并圍繞成本、效益、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了可行性探討，最終決定研發(fā)和生產(chǎn)鑄球，于2019年9月份進(jìn)行立項(xiàng)。經(jīng)過8個(gè)月艱苦卓絕的努力，該公司克服沒有場(chǎng)地、沒有專業(yè)技術(shù)人員、沒有任何經(jīng)驗(yàn)可供借鑒等重重困難，在租賃的一條生產(chǎn)線上成功研發(fā)并生產(chǎn)出釩鈦合金耐磨鑄球，最后順利實(shí)現(xiàn)達(dá)產(chǎn)。
不放棄一家用戶單位
2020年1月份，該公司迅速成立鋼球銷售部。在疫情籠罩下的鋼球市場(chǎng)舉步維艱，作為鋼球銷售部經(jīng)理的徐湘心里卻攢著一股子勁兒：一定要打開市場(chǎng)大門，拿下客戶訂單！
其他公司先貨后款的支付方式、成熟的品牌效應(yīng)、穩(wěn)定的質(zhì)量和價(jià)格都給該公司鋼球產(chǎn)品銷售增加了難度。經(jīng)過認(rèn)真對(duì)比分析，優(yōu)質(zhì)的原料、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，以及快捷周到的售后服務(wù)成為該公司實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的突破點(diǎn)。
知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。在硝煙彌漫的本地市場(chǎng)化拓展工作中，只有了解用戶單位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息才能更有針對(duì)性地展開銷售工作。對(duì)此，徐湘帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向，主動(dòng)出擊，對(duì)攀枝花選礦廠進(jìn)行拉網(wǎng)式、全覆蓋式的走訪調(diào)研，走現(xiàn)場(chǎng)、查設(shè)備、看工藝，掌握了攀枝花52家鋼球使用單位的相關(guān)信息。翻開厚厚的客戶信息表，使用單位的信息詳細(xì)登記在冊(cè)：?jiǎn)挝幻Q，企業(yè)簡(jiǎn)況，設(shè)備簡(jiǎn)況，所需產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)要求及年需求量……這些沉甸甸的資料里凝聚了銷售人員的拼勁、闖勁和韌勁。
徐湘從手機(jī)中翻出一張張照片給筆者看：在某公司大門口蹲著吃盒飯，行走在揚(yáng)塵滿天的礦區(qū)尋找相關(guān)聯(lián)系人……推銷的難度可想而知，門難進(jìn)、話難聽、臉難看、事難辦，這樣的“難”考驗(yàn)著每一個(gè)銷售人員。盡管如此，面對(duì)各種難題，他不躲不繞，帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一次次不厭其煩地登門介紹。2020年硬是將攀枝花市內(nèi)金江高耗能區(qū)、鹽邊縣新九鄉(xiāng)、米易、西昌、五道河工業(yè)園區(qū)五大區(qū)域跑了個(gè)遍，52家企業(yè)中簽下了21家，實(shí)現(xiàn)2020年銷售鑄球2800噸。2020年的最后一天，正在住院的銷售部經(jīng)理助理彭猛拿下了某客戶50噸/月的訂單。拿下這家客戶實(shí)屬不易，單2020年12月份這一個(gè)月，他便上門走訪了不下10次。
不拘泥于單一的銷售模式
該公司結(jié)合自身鑄造鋼球的生產(chǎn)現(xiàn)狀、產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)交易模式，針對(duì)不同性質(zhì)、不同類型的客戶制訂了不同的銷售方案：按“保核心用戶、抓重點(diǎn)客戶、爭(zhēng)取邊緣客戶”的原則，該公司以“釘釘子”精神牢牢抓市場(chǎng)，與攀鋼物貿(mào)、攀鋼興茂、漢風(fēng)物流、鋼城貿(mào)易等單位溝通交流，尋求合作以破解選礦企業(yè)普遍實(shí)施的先貨后款滾動(dòng)銷售這一難題；對(duì)外部較具實(shí)力的選礦單位則以直銷方式開展銷售；與米易恒通礦業(yè)、米易景晟礦業(yè)、豪潤(rùn)礦業(yè)建立了多方抵賬協(xié)議的鑄造鋼球銷售模式；與攀鋼物貿(mào)簽訂貿(mào)易合作協(xié)議，共同進(jìn)行市場(chǎng)拓展，實(shí)現(xiàn)雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利。
同時(shí)，該公司領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭跑市場(chǎng)，銷售、技術(shù)、生產(chǎn)等多個(gè)系統(tǒng)“捆綁”跑市場(chǎng)；以客戶需求為驅(qū)動(dòng)，協(xié)同生產(chǎn)技術(shù)團(tuán)隊(duì)實(shí)施依托技術(shù)+營(yíng)銷服務(wù)模式，走訪終端客戶，精準(zhǔn)識(shí)別客戶使用要求，在產(chǎn)品開發(fā)中不斷提高個(gè)性化服務(wù)水平，開展技術(shù)式、顧問式、穿透式服務(wù)，更好地服務(wù)客戶。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2021年3月24日 03版三版）
