本報記者 馬國君 通訊員 田海霞 王艷春
姚軍平自2019年擔任河鋼承鋼商貿(mào)公司天津分公司二級經(jīng)理以來，就挑起了熱軋卷板高端品種市場開發(fā)及推廣工作的“大梁”。市場和產(chǎn)品是一切工作的指揮棒，滿足客戶差異化、個性化的需求，讓河鋼承鋼熱軋卷板產(chǎn)品的高附加值體現(xiàn)在每一個訂單的鋼材售價上就是他追求的目標。
河北滄州文達汽車配件有限公司是姚軍平今年重點跟進的汽車鋼深加工高端客戶之一。2019年，該公司累計采購深加工鋼材5000噸，已實現(xiàn)穩(wěn)定供貨。
“現(xiàn)在客戶對咱們河鋼承鋼產(chǎn)品質(zhì)量和服務已經(jīng)非常認可了，但是一開始我可是吃了無數(shù)次閉門羹。”回顧與該客戶接觸初期時的場景，姚軍平記憶猶新，也因此學會了打有準備之仗。
“要和客戶有思想上的‘沖突和碰撞’，然后告訴客戶我提供的不僅僅是同樣材質(zhì)產(chǎn)品，我還能向你的產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸服務。只要你有需求，我就千方百計地給你提供超值的一站式服務。客戶有利益了，自然就有合作機會，我們也能提高售價，這就是共贏。”姚軍平牢牢抓住了客戶的心。
為了打通河鋼承鋼高端產(chǎn)品直供各大汽車生產(chǎn)廠家加工配送環(huán)節(jié)的瓶頸，姚軍平白天四處跑客戶，晚上認真學習了解客戶生產(chǎn)工藝，為該客戶提供問題解決方案。卷板經(jīng)過深加工后，噸鋼利潤在25元/噸以上，每噸為該客戶節(jié)省加工費用35元。
2019年，姚軍平累計走訪重點終端用戶16家，成功開發(fā)張家口海特鋼管、陜汽大同專用汽車等多家終高端用戶，累計銷售卷板5萬余噸。客戶提出的技術、質(zhì)量、服務方面的問題均得到了姚軍平及時、有效的回復和解決。
“其實，營銷工作需要的是一種堅持和拼搏的精神。有時候，你會遇到一些瓶頸，但只要堅持一下，想辦法在供應鏈條上延伸你的服務去滿足客戶的需求，讓客戶覺得選擇你的產(chǎn)品是超值的，你就會有新的突破。我的高端客戶圈子就是這么逐步建立起來的。”姚軍平認真總結了自己跑客戶的經(jīng)驗。
2020年，姚軍平希望通過自己腳踏實地的努力，進一步擴大“高端朋友圈”，同時深度挖掘老客戶的需求，促使高端客戶不斷上量，為企業(yè)創(chuàng)造更高價值的同時，實現(xiàn)自我價值。
（《中國冶金報》2020年01月08日 04版四版）
