本報(bào)通訊員 鄭志宏
4月23日，被譽(yù)為“烏鋼藍(lán)”的敬業(yè)集團(tuán)烏蘭浩特鋼鐵有限責(zé)任公司定制生產(chǎn)的鐵標(biāo)鋼，從其自備鐵路專用線搭載列車駛出，發(fā)往我國目前在建最北高鐵——哈伊高鐵項(xiàng)目工地。據(jù)了解，自烏鋼產(chǎn)品從今年3月20日開始首次向哈伊高鐵供貨以來，截至目前已累計(jì)供貨近2000噸。烏鋼的軋鋼廠一車間開足馬力、加緊生產(chǎn)，繼續(xù)為該工程量身定制生產(chǎn)鐵標(biāo)鋼。
哈伊高鐵是我國在建緯度最高、全線所處地區(qū)全年溫差最大、首條穿越多年島狀凍土區(qū)的高速鐵路，位于黑龍江省，起自哈爾濱市，終至伊春市，正線全長318公里，設(shè)計(jì)時(shí)速250公里，于2021年10月份開工建設(shè)，預(yù)計(jì)于2026年10月份全線通車。哈伊高鐵地處高寒地區(qū)，地質(zhì)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，分布多處季節(jié)性凍土，沿線均為黑土地，還穿越部分原始森林、二級水源保護(hù)區(qū)等，對施工用的鋼材產(chǎn)品要求極為苛刻。中鐵建哈鐵項(xiàng)目工區(qū)技術(shù)負(fù)責(zé)人王曉宇，聊起工程用的烏鋼產(chǎn)品興致盎然地說：“工程橋梁如果是松松垮垮的話一壓就塌了，給它提前‘抻上勁兒’，抗裂性和承載力就上來了，這就是預(yù)應(yīng)力。烏鋼產(chǎn)品的性能、材質(zhì)全部滿足了我們的工程需要。說罷，王曉宇豎起了大拇指。
在我國最北端、最寒冷的地區(qū)，烏鋼產(chǎn)品經(jīng)受住了極寒的天氣對產(chǎn)品質(zhì)量的考驗(yàn)，在我國最南端的“高溫市場”其又表現(xiàn)如何？
烏鋼銷售部職工吳志國向筆者介紹，由于烏鋼產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌信譽(yù)度高，每年冬季僅在廣州市場就能銷售鋼材20000多噸，是當(dāng)?shù)厥袌龅膿屖重洝Ｒ恢迸c烏鋼保持合作的鋼材經(jīng)銷商廈門國貿(mào)公司副總經(jīng)理黃紅明說：“烏鋼的產(chǎn)品質(zhì)量讓我們放心，烏鋼的講信用程度讓我們大膽與其合作，沒有后顧之憂，互惠互利。”
我國最北端、最寒冷的地區(qū)和最南端、最熱的地區(qū)，都驗(yàn)證了烏鋼的產(chǎn)品質(zhì)量，也都形成了馬鋼產(chǎn)品在區(qū)域市場極高的口碑。
問渠哪得清如許，為有源頭活水來。在如此嚴(yán)峻的鋼材市場競爭形勢下，烏鋼究竟靠什么讓“烏鋼藍(lán)”暢銷大江南北？這得益于他們以銷售為龍頭全面加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營管理工作。
物競天擇，適者生存。市場競爭中常常會出現(xiàn)強(qiáng)烈的反差現(xiàn)象。進(jìn)入2023年，一向火爆的鋼材市場一下子狂跌不止，鋼鐵生產(chǎn)廠家陷入了“四面楚歌”的境地：鋼材價(jià)格大下跌、原燃材料大漲價(jià)、資金嚴(yán)重短缺……
面對這些不利條件，部分鋼鐵企業(yè)，包括大型鋼鐵企業(yè)，銷售額直線下降，庫存量增加，經(jīng)營者苦不堪言……而烏鋼的產(chǎn)品一直暢銷，在鋼材市場獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。疫情期間，烏鋼全力加速發(fā)展。2023年，烏鋼在停產(chǎn)2個(gè)月進(jìn)行新產(chǎn)線全面對接的情況下，營業(yè)收入仍然達(dá)到了58.68億元，在興安盟工業(yè)經(jīng)濟(jì)中穩(wěn)坐頭把交椅。今年第1季度，烏鋼累計(jì)銷售鋼材51萬多噸，做到了產(chǎn)品零庫存，產(chǎn)銷率達(dá)100％、回款率達(dá)100％。
進(jìn)入2024年以來，面對鋼材市場繼續(xù)走低，烏鋼從加強(qiáng)市場調(diào)查、研究和預(yù)測入手，因勢利導(dǎo)，果斷決策，及時(shí)調(diào)整營銷戰(zhàn)略，拓寬鋼鐵市場；對生產(chǎn)綜合計(jì)劃進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，企業(yè)圍著市場轉(zhuǎn)，生產(chǎn)圍著銷售干，搞好產(chǎn)前、產(chǎn)后、售后服務(wù)，形成贏得用戶好評的經(jīng)營運(yùn)行機(jī)制。
市場如戰(zhàn)場，一旦目標(biāo)確立，就要集中優(yōu)勢兵力圍繞這一目標(biāo)打攻堅(jiān)戰(zhàn)。
今年初，烏鋼銷售部門、采購部門等業(yè)務(wù)員就全部前往工地、礦山、港口、碼頭，紛紛出動走訪顧客，捕捉市場信息，很快就打開了銷售局面，各類原燃材料紛紛進(jìn)廠，保證了生產(chǎn)經(jīng)營，打響了開年第一炮，第1季度銷售收入就突破10億多元。同時(shí)，該公司主管經(jīng)營副總經(jīng)理張國彥帶領(lǐng)銷售、采購部門負(fù)責(zé)人主動出征東北、華北地區(qū)，進(jìn)行促銷和售后服務(wù)，捕捉信息，走訪用戶。烏鋼根據(jù)市場變化和銷售采購工作需要，打通了銷售采購渠道，建立更加靈活的價(jià)格調(diào)節(jié)機(jī)制，穩(wěn)定了老用戶，結(jié)交了一批新用戶，簽訂了一批新合同，使壓庫鋼材全部找到“婆家”。另外，烏鋼審時(shí)度勢，提出了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)、優(yōu)等的信譽(yù)、一流的價(jià)格“三優(yōu)一流”的口號，廣交朋友，以業(yè)務(wù)洽談增進(jìn)產(chǎn)銷雙方的了解，進(jìn)一步拓寬了烏鋼銷售渠道。
烏鋼銷售人員在工作中認(rèn)識到，做為生產(chǎn)廠家，只有搞好深耕本土、直接終端的銷售模式，在全國各地建點(diǎn)編網(wǎng)，才能保證“貨暢其流”。為此，烏鋼派出精干人員分別在全國20多個(gè)省（直轄市、自治區(qū)）建點(diǎn)，有200多家國內(nèi)外客戶及合作伙伴，形成了深耕本土、立足東三省，延伸國內(nèi)、國際的銷售格局，成為國內(nèi)眾多重點(diǎn)工程的首選用鋼，產(chǎn)品不僅暢銷國內(nèi)市場，還遠(yuǎn)銷韓國、日本、馬來西亞等幾十個(gè)國家。烏鋼銷售人員帶著宣傳資料常年在外走南闖北，憑著對企業(yè)的忠誠、對產(chǎn)品的信心，在全國廣交朋友，宣傳產(chǎn)品，開辟銷售渠道，為烏鋼保持產(chǎn)銷兩旺立下了汗馬功勞。在已經(jīng)與中廣核集團(tuán)合作在興安盟興建國內(nèi)最大在運(yùn)陸上風(fēng)電基地的基礎(chǔ)上，今年3月20日，烏鋼又與該集團(tuán)簽訂了產(chǎn)品采購協(xié)議，烏鋼將進(jìn)一步為中廣核集團(tuán)在興安盟打造千萬千瓦級清潔能源基地提供一流產(chǎn)品與服務(wù)。
在市場經(jīng)濟(jì)深人發(fā)展的今天，如何更好地銷售自己的產(chǎn)品是擺在眾多企業(yè)面前的難題。面對這個(gè)難題，烏鋼提出“鞏固老用戶，發(fā)展新用戶”的營銷思想。鞏固老用戶就是密切長期建立起來的老用戶的友好合作關(guān)系，在產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié)架起友誼的橋梁。多年來，烏鋼每年都要召開用戶聯(lián)誼會，交流感情、傾聽用戶意見。用戶的意見就是烏鋼營銷工作的重點(diǎn)，在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上盡全力滿足用戶的合理要求，使供需雙方始終保持良好的合作關(guān)系。發(fā)展新用戶就是積極開拓市場，尋求新的合作伙伴。烏鋼在加入敬業(yè)集團(tuán)的10年里，經(jīng)過持續(xù)技術(shù)改造，已經(jīng)形成年產(chǎn)鐵鋼材產(chǎn)能各200萬噸。面對產(chǎn)品產(chǎn)量逐年增加、產(chǎn)品競爭日趨激烈的形勢，烏鋼積極開拓市場，先后開發(fā)了北京、河北雄安、上海等市場，打通了銷售渠道，使烏鋼產(chǎn)品暢銷不衰。
作為現(xiàn)代化企業(yè)，烏鋼銷售的不單是產(chǎn)品本身，還包括企業(yè)信譽(yù)和影響力、知名度。烏鋼在加入敬業(yè)集團(tuán)后，積極利用新聞媒介，加大對外宣傳力度，充分利用電、聲、像現(xiàn)代宣傳工具和互聯(lián)網(wǎng)平臺，廣泛向用戶宣傳、介紹企業(yè)。該公司先后成為國家級高新技術(shù)企業(yè)，獲評為內(nèi)蒙古民營百強(qiáng)、內(nèi)蒙古制造業(yè)民營50強(qiáng)企業(yè)等。所有這些都有力地提高了烏鋼的知名度、影響力，該公司的社會地位也顯著提高，使全國都知道了“內(nèi)蒙古有個(gè)烏鋼”。烏鋼始終如一堅(jiān)守信譽(yù)是金的經(jīng)營原則，多年里，烏鋼講信譽(yù)、重服務(wù)的好形象幫助其贏得了用戶一致好評。
《中國冶金報(bào)》（2024年05月23日 04版四版）
