本報通訊員 梁夢穎 畢然
直銷訂單占比穩定在50%，圓鋼產品售價比去年最好水平提升272元/噸，提前實現全年提升200元/噸的目標，其中邊際效益較好的抽油桿用鋼和磨球鋼占比達22%，較去年提高19個百分點；角鋼訂單量達13.65萬噸，環比增長24.5%，其中為國家電網工程供貨6.85萬噸，占比為50.18%……
以上是張宣科技龍翔發展公司今年第3季度的部分生產經營數據，在近年來鋼鐵行業形勢嚴峻的情況下，這份成績單來之不易。
作為銷售龍頭，今年初以來，張宣科技龍翔發展公司深入貫徹落實河鋼集團決策部署，依托“氫基豎爐+高效電爐”低碳綠色高端材料新型短流程生產工藝新優勢，圍繞“市場”“客戶需求”“優勢品種”“提價上量”等關鍵詞，深入對接客戶，將服務鏈條向產前、產后延伸，推動“鋼鐵向材料、制造向服務”持續加速轉變。
“明星產品”深受客戶青睞
“世界鋼鐵協會預計，2024年全球鋼鐵需求將下降0.9%……”11月5日一早，張宣科技龍翔發展公司角鋼銷售負責人馮立德正在閱讀報紙，突然手機鈴聲響起，一個令人振奮的好消息傳來，“我們剛剛與某高端客戶簽訂了1600余噸綠色角鋼訂單，售價較普通角鋼產品提升601元/噸，產品將助力新疆‘東電西送’重點工程建設。”
提起綠色角鋼，馮立德打開了話匣子：“今年初以來，角鋼銷售團隊瞄準電網建設領域高端產品市場，深入了解國內外重點特高壓工程項目建設用鋼需求，在追趕客戶、滿足客戶、鏈接客戶上下足了功夫。如今，該公司綠色角鋼深受市場和客戶青睞，銷量持續提升，并遠銷多個海外國家，已成為該公司綠色產品中亮眼的‘明星’。”
一系列數據足以證明：6月15日，200余噸綠色歐標角鋼產品助力馬來西亞輸變電工程建設；7月11日，500余噸綠色歐標角鋼產品出口南亞，用于孟加拉國家電網升級改造交鑰匙工程；8月4日，200余噸綠色角鋼產品助建阿聯酋重點光熱項目工程……
“就在前不久，我們剛剛中標國內某電力裝備龍頭企業綠色角鋼產品訂單2.9萬噸。”提起今年初以來的角鋼銷售成績，馮立德喜不自勝。
為保證投標工作順利實施，該公司專門組織營銷、技術、生產骨干力量成立投標團隊，在企業管理體系、產品質量保證、供貨能力及售后服務等方面開展攻關，歷經多次修改、補充、完善，形成完備的技術標書，最終憑借優質的產品與服務，在多家角鋼生產企業中脫穎而出。
“今后，我們將積極構建近零碳排綠色產品矩陣，為客戶提供多元化、差異化的綠色低碳材料創新方案，搶抓國際市場綠鋼需求，持續提升企業知名度和影響力，真正將綠色角鋼打造成為‘具有國際范兒的明星產品’。”馮立德信心滿滿。
“火力全開”提升市場份額
“35CrMoVA圓鋼產品已全部到貨，各項指標都符合我們的要求，今后愿與貴公司長期穩定合作。我們還會將一部分產品推薦給其他企業試用，幫助張宣科技進一步拓寬市場。”11月6日，已是初冬，空氣中帶著瑟瑟寒意，接到山東陽谷某釬具客戶反饋電話的張宣科技龍翔發展公司東部魯皖區域業務經理姜壽森卻內心無比溫暖。
“企業的核心競爭力體現在追趕客戶的速度上。”今年初以來，該公司加速由“關注生產”向“關注市場和客戶”轉變，作為經營鏈條中離市場和客戶最近的板塊，該公司聚焦市場和客戶的變化，深耕周邊市場，發力細分市場，持續開拓新市場，提高市場占有率。
山東省聊城市陽谷縣，中國釬具之鄉，圓鋼需求量每月在5000噸以上，其中光是35CrMoVA圓鋼產品用量就在千噸左右，市場潛力巨大。“之前，該區域35CrMoVA圓鋼訂單一直被某鋼廠壟斷，對張宣科技的品牌認知幾乎為零。剛進入陽谷市場時，我們的銷售團隊舉步維艱。”回想起打開陽谷市場的歷程，姜壽森眉頭擰成了“川”字。
“堅定信心，下定決心，敢于突破自我。”懷著這樣的信念，魯皖區域銷售人員開始了漫長的拓市征程。跑市場、做調研、耐心溝通、持續推介，一次又一次的努力終于迎來了曙光。6月份，該公司與客戶簽訂了首批35CrMoVA圓鋼訂單。
交貨時正值夏季，當地最高氣溫達40攝氏度，客戶地處位置偏僻，沒有合適的吊卸裝備，只能依靠叉車，兩位業務經理在正午的烈日下幫助客戶卸車兩個多小時……如此貼心的服務深深打動了客戶。“客戶主動要我們的產品推介資料，并轉發給山東陽谷其他客戶。”說到這，姜壽森眉頭的“川”字舒展開來。
有了客戶的口口相傳，市場開拓速度進一步加快。“開發山東陽谷釬具市場，我們用了半年時間，但一切的努力都是值得的。”姜壽森表示，“這是張宣科技35CrMoVA圓鋼產品打入高端市場的第一步，未來我們將繼續‘火力全開’，持續提高圓鋼產品市場占有率。”
《中國冶金報》（2024年11月14日 04版四版）
