本報記者 董潔 通訊員 彭培松
10月29日，在河鋼集團舞鋼公司發運產線上，看著一批大厚度高端水電鋼通過最終的檢查，即將順利發往客戶，舞鋼營銷人員張曉克開心地笑了：“這批高端鋼板將用于新彊某知名水電站核心部位建設。我們充分發揮‘材料十服務’優勢，為客戶定制了專屬供貨方案。在項目競標中，我們的鋼板設計尺寸與使用性能等附加技術條件滿足客戶個性化需求，得以高價中標！”
今年初以來，舞鋼以營銷工作為突破口，不斷加大技術營銷力度，為客戶提供更多、更完善的材料應用解決方案，在贏得合作客戶認可的同時，不斷將“材料+服務”服務范圍拓展，在多領域加出了成效，產品加速實現價值最大化。
舞鋼的“材料+服務”助力客戶產品功能更強大。“近年來，隨著氣化爐設備向大型化、復雜化方向發展，我們急需功能更強大的鋼鐵材料。對于制造氣化爐設備所用的材料的性能要求也越來越高，用什么樣的鋼，多厚，需要什么樣的沖擊性能，如何提高設備的安全性，我們都習慣性地找舞鋼吳工！”國內北方某項目大型氣化爐設備的設計和制造廠的相關負責人向《中國冶金報》記者感慨道。他所提及的“吳工”本名為吳艷陽，是舞鋼氣化爐用鋼的主研人員。只要氣化爐行業有了新的技術標準或是舞鋼氣化爐用鋼推出新產品，這家企業都會收到吳艷陽發來的短信或郵件，上面標有對氣化爐行業用鋼最先進的指標分析及用鋼建議等。必要時，吳艷陽還會根據客戶需要到氣化爐制造場現場進行近距離技術對接。
舞鋼的“材料+服務”幫助客戶縮短項目工期、提高施工效率。“同樣牌號的鋼，舞鋼的質量更優，交貨也比別的企業至少快半個月！”10月初，在河南一家煤礦綜采技術和裝備供應商的高端煤機用鋼采購專門研討會上，與會人員對比了幾家鋼企的供貨情況后紛紛表示。在這之前，舞鋼的高端高效益產品項目攻關團隊就深入該企業進行了技術交流，不久后該企業及時收到舞鋼發去的“煤機用鋼供貨服務方案”。
“我們根據與客戶之前的對接，為其定制具有特殊性能的鋼板，根據客戶外委加工條件的不同，提前進行了加工廠運輸招標，解了客戶的后顧之憂。”舞鋼高端高效益產品項目攻關團隊成員、舞鋼營銷人員郭振偉說，“在交流后的第2天，客戶突然給我打電話問能否提供所需鋼板的焊評試樣。舞鋼技術、生產、質管等部門通力協作，打破常規，不到2天時間就將試樣送到客戶手中。客戶對我們的工作能力非常認可！”
舞鋼深入推進“鋼鐵向材料、制造向服務”轉變，以為行業高端客戶研發“功能更齊全、覆蓋面更廣、價值更大，擁有更多嵌入下游產業鏈的鋼鐵材料”為目標，持續加大技術營銷和科技創新力度，向市場端、客戶端和深加工等領域投入更多資源，成立23個高端高效益產品項目攻關團隊，形成快速聯動保銷售、保客戶的反應機制，緊跟戰略客戶的發展方向做出調整。對高端壓力容器行業用鋼領域的客戶來說，舞鋼的“材料+服務”可以幫助其產品更有競爭力。
10月初的某一天晚上，舞鋼產線上，一批高端壓力容器用鋼經過數小時熱處理后，切割取樣，進行性能檢驗。整個過程，舞鋼科技部研發人員、高級工程師李樣兵寸步不離，密切關注。對于他來說，這又是一個不眠夜。
“這是為客戶專屬定制的高技術難度的壓力容器用鋼，各項技術指標要求的難度都堪稱‘世界級’！”李樣兵告訴《中國冶金報》記者。
李樣兵科普道，由于該類鋼板屬超鑄坯壓縮比極限規格鋼板，要求檢驗鋼板長時間模焊后板厚1/2處零下30攝氏度沖擊韌性，加上鋼板壓縮比較小、厚度厚等客觀因素的存在，若采用常規工藝，各項指標都難以合格。他們的攻關隊成員經過努力，不斷摸索坯料斷面、軋制和熱處理環節與性能最佳匹配工藝控制參數，優化工藝。最終，該鋼板各項性能遠超用戶要求，達到世界領先水平。
類似的事情對舞鋼來說還有不少。“很多企業找上門，向我們尋求援助。”李樣兵介紹，他們提出了“材料+服務”專屬解決方案，是針對每個高端客戶對壓力容器使用環境、所需的安全等級、使用年限等多個要求進行分析，并打造專屬供貨方案。
“擁有了與眾多高端客戶的深層次交流經驗，現在只要客戶提出關鍵指標需求，我們就能很快幫其定制出一套個性化供貨方案，既節約客戶時間，又減少其加工成本，提升其產品的市場競爭力。”李樣兵說。
靠著“材料+服務”，舞鋼在給客戶帶來更多差異化體驗的同時，自身高售價區間產品占比也穩步增長。目前，舞鋼發揮寬厚板技術優勢，持續加大“材料+服務”力度，正在加出更多可能。
“+”新國標容器鋼：針對新GB/T713中Q420DR、Q690DR等鋼板，開發一個送評一個，并結合市場推廣，盡早實現工程應用。
“+”歐標EN10225海上固定結構易焊接系列鋼：針對海外市場對高端海上風電項目用鋼需求開發大厚度海上固定結構易焊接系列鋼，目前已批量承接相關合同。
……
“材料+服務”讓舞鋼由單純生產型企業向“制造+服務”型企業轉變。
目前，舞鋼的“材料+服務”已覆蓋寬厚板領域的23余類鋼種的100余名客戶。今年初以來，舞鋼高端石化用鋼在國內市場份額始終保持在70%以上，與多個國家重點石化項目業主單位展開合作并實現替代進口，累計研發推廣量同比提高了120%。該公司破解錳系鋼生產技術難題，滿足客戶合同量和交貨期需求，累計承接合同量較去年同期增長200%；代替9Ni鋼的低溫奧氏體儲罐用鋼Mn25試驗成功，成為國內唯一供貨單位。
《中國冶金報》（2024年11月21日 04版四版）
