本報記者 祝葉 通訊員 趙越 朱宏政 周琳 常成華
2025年4月11日，山鋼集團(tuán)黨委書記、董事長張寶才在戰(zhàn)略客戶交流會上強(qiáng)調(diào)，山鋼集團(tuán)將始終秉承“共創(chuàng)、共進(jìn)、共贏”的理念，攜手廣大戰(zhàn)略合作伙伴在市場的風(fēng)雨洗禮中形成更加牢不可破的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共享機(jī)遇、共迎挑戰(zhàn)、共渡難關(guān)。近年來，山鋼股份把終端市場開拓作為“立市之要”，特別是在今年初以來，山鋼股份進(jìn)一步加大市場開拓力度，全面夯實(shí)各項(xiàng)基礎(chǔ)保障，深入推進(jìn)終端化營銷策略，通過精準(zhǔn)客戶畫像、完善客戶地圖、狠抓“兩個清單”落地執(zhí)行，終端市場開拓取得顯著成效。
轉(zhuǎn)變思想
品味闖市場的別樣“酸爽”
4月份，山鋼股份營銷總公司黨委委員、副總經(jīng)理鄭國防率領(lǐng)5人工作組，跨越3300余公里，3天輾轉(zhuǎn)4座城市，密集走訪5家客戶。終端市場開拓向來是營銷攻堅戰(zhàn)中的“硬骨頭”，而山鋼營銷團(tuán)隊(duì)在這條荊棘之路上品出了別樣的“酸爽”滋味。
“酸”不僅是腿酸。近年來，山鋼逐步由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變。思想上的沖擊、工作模式的優(yōu)化、營銷重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，對該公司營銷人員而言，無一不是前所未有的挑戰(zhàn)。在終端“賽道”，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量要求嚴(yán)苛、對交付時效高度敏感、對成本控制高度精細(xì)、對服務(wù)響應(yīng)挑剔，以及對山鋼的具體工作都提出了更高要求。面對客戶千差萬別的需求，山鋼營銷持續(xù)提升“精準(zhǔn)把脈”的需求診斷能力和“隨需而變”的問題解決能力，一個訂單跟蹤數(shù)月、走訪客戶10余次、方案修改七八個版本，已成為這里的工作常態(tài)。
“爽”則是實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固合作后的酣暢和舒暢。與客戶直接合作，“握最緊的手”“聽最真的話”“做最實(shí)的事”，合作黏度不斷提升，隨之帶來的則是效益的穩(wěn)定、抵御市場變化能力的提升、品牌影響力和競爭力的躍升等一系列連鎖效應(yīng)。今年初以來，山鋼終端直供比例超計劃目標(biāo)6.8個百分點(diǎn)。
“要建立以客戶為中心的經(jīng)營機(jī)制，發(fā)揮營銷體系‘龍頭’作用，倒逼內(nèi)部體系能力提升。”4月28日，中國寶武集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研營銷總公司時強(qiáng)調(diào)。隨著山鋼股份“以市場為導(dǎo)向”的營銷改革不斷深化，從一線銷售戰(zhàn)場到火熱生產(chǎn)現(xiàn)場，再到專業(yè)研發(fā)考場，山鋼股份上下同心同向，圍著市場轉(zhuǎn)、貼著客戶干，形成了強(qiáng)大的市場攻堅合力。在山鋼股份型鋼產(chǎn)品經(jīng)營體第1季度產(chǎn)品例會上，山鋼型鋼廠黨委副書記、廠長楊棟面對生產(chǎn)難度極高的某高端牌號產(chǎn)品“干”與“不干”的分歧時，斬釘截鐵地說：“干，必須得干，還得干好！”這句簡短有力的話，是山鋼“以客戶為中心”經(jīng)營理念在生產(chǎn)一線落實(shí)落地的生動寫照。
在山鋼股份制造管理部，“尊重質(zhì)量就是尊重客戶”的理念早已深入人心。圍繞進(jìn)廠原料、生產(chǎn)加工、物流倉儲各環(huán)節(jié)關(guān)鍵參數(shù)，他們梳理形成了5014個“質(zhì)量門”、137個工序、1081項(xiàng)風(fēng)險監(jiān)控點(diǎn)。在這里，每一名職工都是“守門員”，牢牢把住每一道產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)口。“產(chǎn)品質(zhì)量是支撐前線營銷人員搏擊終端市場的‘鎧甲’和‘利刃’，要讓咱們的客戶經(jīng)理在客戶面前挺直腰桿做承諾、底氣十足接訂單。”該部黨委書記、副部長呂富強(qiáng)表示。
在鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，對于山鋼人來說，終端市場開拓不是選擇題，而是必答題。
創(chuàng)新機(jī)制
“堵”住一線營銷“后路”
今年初以來，為保證區(qū)域銷售一線“一心一意”開拓終端市場，山鋼股份營銷總公司將原有的非終端渠道進(jìn)行了集中統(tǒng)一管理。這一變，“堵”住了一線營銷人員的“后路”。
“都說營銷是個歸零的工作，既然打算終端發(fā)力，那就別有其他渠道的念想！”華北銷售公司總經(jīng)理張章給全員下了個硬指標(biāo)：每人每月至少跑10家客戶，而這10家客戶里至少有7家是新客戶。大家都鉚足了勁跑市場。“華北銷售公司基本上已經(jīng)成了‘移動的公司’。”該公司主管技師陳臣說。
“今年初以來，我們把每個品種團(tuán)隊(duì)各自的渠道布局、客戶情況、產(chǎn)品構(gòu)成等逐項(xiàng)打開、分析、研究，為每位營銷人員定制專屬‘作戰(zhàn)手冊’，進(jìn)一步細(xì)化明確終端開拓核心任務(wù)指標(biāo)，每月攻占哪些‘據(jù)點(diǎn)’、采用什么‘戰(zhàn)術(shù)’、達(dá)成多少‘戰(zhàn)果’，大家全都明明白白。”山鋼股份華東銷售公司總經(jīng)理潘衛(wèi)東介紹。
跑出業(yè)績，才能贏得回報。“我們談成的每一單、合作的每一個客戶，最后能拿到多少獎勵，大家是能自己計算出來的。這種以‘價值創(chuàng)造’為核心的考核機(jī)制，逼著我們?yōu)殚_拓市場不斷奔跑，為完成目標(biāo)任務(wù)絞盡腦汁。”山鋼股份魯西銷售公司特鋼銷售室負(fù)責(zé)人杜國強(qiáng)介紹。
在山鋼股份營銷總公司2025年績效評價考核辦法中，終端市場開拓作為年度核心任務(wù)之一，其質(zhì)效的考核不再簡單追求數(shù)字增長，而是與邊際貢獻(xiàn)總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷量、價格對標(biāo)等考核維度充分聯(lián)動，細(xì)分到區(qū)域、行業(yè)，精確到產(chǎn)品、牌號，從求“量”到求“質(zhì)”，再到求“效”，“頂層設(shè)計+精細(xì)運(yùn)營”的考核機(jī)制，為山鋼終端市場開拓提供堅實(shí)保障。同時，各類勞動競賽通過“真金白銀”的獎勵，為營銷人員開拓終端的激情再添“一把火”。
深化合作
源源不斷提供山鋼“最優(yōu)解”
“指標(biāo)是結(jié)果，而不是目標(biāo)。”該公司營銷管理部用戶服務(wù)中心主任王清剛這樣解釋道，“當(dāng)我們真正幫客戶解決了痛點(diǎn)、創(chuàng)造了價值，指標(biāo)增長便是水到渠成的事。”
“雙方合作開發(fā)的高耐磨性工程機(jī)械底盤用鋼，使我們底盤件使用壽命延長了35％。”“山鋼的冷軋板成為我們首款車門加強(qiáng)件的‘鐵證’，0.01毫米的厚度公差控制，讓我們在客戶定制化產(chǎn)品中一戰(zhàn)成名。”在山鋼股份2025年戰(zhàn)略客戶交流會上，客戶代表們袒露心聲。以市場需求推動產(chǎn)品研發(fā)，將技術(shù)服務(wù)延伸到客戶最前端。截至目前，山鋼股份已與32家戰(zhàn)略客戶共建技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新中心，兩年來為客戶開發(fā)新產(chǎn)品96項(xiàng)、國產(chǎn)化替代產(chǎn)品27項(xiàng)，為客戶提供從材料研發(fā)到應(yīng)用落地的“一攬子”解決方案。
在山東誠安集團(tuán)有限公司磁懸浮門架槽鋼深加工基地，一支支門架槽鋼正沿著智能加工線高效流轉(zhuǎn)。“為全面滿足客戶的個性化需求，我們計劃在5月底前新增3臺數(shù)控切割機(jī)械臂，與現(xiàn)有設(shè)備協(xié)同作業(yè)，屆時日加工能力將提升至300支。”該基地負(fù)責(zé)人介紹道。山鋼營銷總公司與萊鋼集團(tuán)深化協(xié)同，通過“數(shù)資云倉”平臺整合倉儲、加工、配送資源，實(shí)現(xiàn)全流程數(shù)字化管控，進(jìn)一步提升了“一站式”供應(yīng)鏈服務(wù)能力，助力客戶降本增效。
在山東省內(nèi)某工程施工駐地，一輛輛滿載山鋼產(chǎn)品的車輛正抵達(dá)現(xiàn)場。“針對工程項(xiàng)目需求計劃不穩(wěn)定、工地‘零庫存’、產(chǎn)品規(guī)格零散、配送難度大等特點(diǎn)，我們通過建立全系列產(chǎn)品備庫，按需求配送，全天候服務(wù)，個性化保障，全面滿足客戶使用需求。”該公司型鋼銷售部經(jīng)理尹虎表示。
從風(fēng)電用鋼全球領(lǐng)跑，到高端齒輪鋼研發(fā)助力新能源車輕量化發(fā)展，再到420兆帕級高強(qiáng)H型鋼應(yīng)用于世界最大海洋浮式天然氣液化工程（FLNG）；從熱軋L415HD抗大變形管線鋼行業(yè)首發(fā)，到280、317等單齒履帶鋼國產(chǎn)化替代，再到山鋼產(chǎn)品通過國際國內(nèi)體系認(rèn)證51項(xiàng)，產(chǎn)品輻射40余個國家地區(qū)；從新能源到新行業(yè)再到新工程，從高端化到國產(chǎn)化再到國際化，山鋼股份以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，不斷贏得客戶信賴，更使得“客戶出題、山鋼解題”的合作模式從理念轉(zhuǎn)變?yōu)榍袑?shí)可行的解決方案，源源不斷地為終端客戶提供著山鋼“最優(yōu)解”。
“在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場形勢下，堅定不移開拓終端市場不僅是大勢所趨，更是廣大山鋼人義不容辭的責(zé)任使命。我們將堅決錨定‘邊際貢獻(xiàn)總額任務(wù)’這一目標(biāo)，全面打響終端市場開拓攻堅戰(zhàn)，勇當(dāng)市場開拓的先行者，爭做價值創(chuàng)造的引領(lǐng)者，為山鋼打贏扭虧為盈攻堅戰(zhàn)提供強(qiáng)力支撐！”山鋼股份副總經(jīng)理，營銷總公司黨委書記、總經(jīng)理郭偉達(dá)表示。
《中國冶金報》（2025年06月12日 04版四版）
