本報記者 陶海銀 通訊員 周小波
日前，經(jīng)中國金屬學會組織召開的科技成果評價會評定，中冶賽迪工程技術(shù)股份有限公司完成的“熱軋板帶軋機高效高精度彎竄裝備技術(shù)開發(fā)及應(yīng)用”成果達到國際先進水平，這項成果歷經(jīng)了20年。“二十年磨一劍”，從邁出國門吃“閉門羹”到如今海外項目源源不斷，中冶賽迪實現(xiàn)了海外市場的突破。
中冶賽迪熱軋板帶業(yè)務(wù)的海外歷程起始于20世紀末，1999年，中冶賽迪拿下哈薩克斯坦1700mm熱軋彎輥改造合同，成為中冶賽迪板帶業(yè)務(wù)實施的第一個海外項目；2014年，中冶賽迪裝備工程中心和中冶賽迪英國公司相繼成立，旨在借助海外平臺公司推廣中冶賽迪核心裝備技術(shù)和產(chǎn)品；2015年，基于賽迪英國公司平臺，拿下TATA-UK的F1-F9操作側(cè)彎竄鎖緊成套訂單，這是與英國TATA-UK合作的第一個訂單；TATA-UK項目投產(chǎn)以后，又陸續(xù)獲得了TATA-UK的多個備件合同以及英國BIS等公司的備件合同，成功引起了ORB、UPI、CERSCA等海外公司對中冶賽迪的關(guān)注，由此逐漸擴大了海外影響力。中冶賽迪熱軋業(yè)務(wù)先行者們走出了一條適合自己的路，其曲折艱難的歷程為后來者留下了最好的經(jīng)驗和借鑒。
借助海外平臺，推廣核心產(chǎn)品
21世紀初，英國等海外鋼鐵企業(yè)市場對國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的技術(shù)尚不認可，從1999年拿下第一個熱軋板帶海外項目后，10年間的多次嘗試，中冶賽迪的熱軋板帶業(yè)務(wù)未能走進海外市場。由于中西方思維和文化的差異、制造標準的差異、檢驗標準的差異、交付標準的差異，中冶賽迪海外開拓遇到了不少困難。2014年，中冶賽迪成立了賽迪英國公司，為打開英國市場建立了橋頭堡。
有了平臺還不夠，還需要有產(chǎn)品。中冶賽迪于2014年成立了中冶賽迪裝備工程中心，篩選出了“26+11”個核心產(chǎn)品，從而將產(chǎn)品和平臺進行結(jié)合，尋找到海外營銷的切入點，并于2015年成功拿下TATA-UK彎輥和鎖緊成套改造項目。中冶賽迪在借助賽迪英國公司持續(xù)開拓海外市場的過程中，堅持了以“小”合同推動“大”合同的拓展思路，成功贏得包括TATA-UK、西班牙等客戶的認可，逐步打開了海外市場。
堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐漸建立信任
第一次走入發(fā)達國家市場，中冶賽迪面臨著重重困難，首當其沖的便是信任問題，為了改變TATA-UK對中國制造的刻板印象，建立客戶的充分信任，中冶賽迪找到了一系列問題的有效解決途徑：注重細節(jié)。在工程實施的每個環(huán)節(jié)中，他們抓細抓小，主動出擊，為客戶出謀劃策，保證產(chǎn)品質(zhì)量，最終贏得客戶的肯定和支持，為后期的合作打下堅實的基礎(chǔ)。
在合同執(zhí)行過程中，中冶賽迪實行“三步走”計劃，由設(shè)計合同到毛坯合同，再到供貨合同，以確保每個階段順利進行，逐步獲得客戶的信任；為了更好地把控產(chǎn)品質(zhì)量，和國際接軌，引入了非標設(shè)備檢驗計劃（即ITP計劃）；在項目實施期間，設(shè)立周計劃、月計劃等；從原材料開始，到毛坯制造、精加工、熱處理、裝配、包裝運輸?shù)榷鄠€環(huán)節(jié)實時跟進，常駐常檢，注重過程控制，可控地執(zhí)行好項目的每一個環(huán)節(jié)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。
在技術(shù)層面，中冶賽迪經(jīng)過多年工程項目的積累，在熱軋板帶領(lǐng)域具有較強的技術(shù)實力，注重技術(shù)創(chuàng)新，做到精益求精。針對TATA-UK彎竄鎖緊成套改造項目，面對短暫的停機改造時間，任務(wù)急、難度大，中冶賽迪熱軋團隊在線下做了大量工作，進行了多次集成測試，模擬加載測試，保證做到風險可控；在合作過程中，中冶賽迪團隊想客戶之所想，充分明確客戶的需求，有針對性地解決客戶的問題，逐步與業(yè)主建立了信任，最終得到了客戶的認可。
滿足海外標準，保護知識產(chǎn)權(quán)
海外項目與國內(nèi)項目最大的不同以及難點就是標準和知識產(chǎn)權(quán)問題。所有海外項目均要求每個零件的可追溯性，英國亦是如此。英國標準是一個獨立的體系，鑄、鍛、焊等各工序都要第三方檢驗，要求各種備件都要有可追溯性。因此，與國內(nèi)項目相比，海外項目還需要有原產(chǎn)地證明、原材料證明、熱處理證書、CE認證等“質(zhì)量包”，在設(shè)備出廠時，還需要有雙方檢驗過程，中冶賽迪和業(yè)主共同進行設(shè)備的功能測試和出廠檢驗。為了達到業(yè)主的要求，中冶賽迪工程人員逐個落實，每一個環(huán)節(jié)都有證可依，有理有據(jù)，保證產(chǎn)品質(zhì)量符合客戶要求，給業(yè)主吃下一顆“定心丸”。
做海外項目，知識產(chǎn)權(quán)是值得十分重視的問題。英國作為歐洲工業(yè)老基地的發(fā)達國家之一，在鋼鐵領(lǐng)域擁有先進的技術(shù)和歷史淵源，鋼鐵技術(shù)實力雄厚。中冶賽迪熱軋板帶技術(shù)實現(xiàn)向先進的鋼鐵技術(shù)強國推廣和輸出自己的技術(shù)，在相關(guān)專利技術(shù)雄厚的海外發(fā)達國家去“生根發(fā)芽”，難度巨大；想要做到全新的設(shè)備結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)工藝，更是難上加難。面對知識產(chǎn)權(quán)的問題，中冶賽迪一方面做好把控工作，要求生產(chǎn)產(chǎn)品的廠家去做自主查新，對于非標設(shè)備，中冶賽迪進行自主查新，確保未涉及知識產(chǎn)權(quán)問題，同時專門制訂了技術(shù)評估表，了解業(yè)主需求及項目難點等；另一方面，提升專業(yè)技術(shù)水平，增強核心競爭能力。
中冶賽迪敢于突破，勇于創(chuàng)新，在海外開拓的過程中開發(fā)出高效高精度彎竄裝備、國際首創(chuàng)的C型鉤模型仿真技術(shù)、第一套模塊化整體更換精軋除磷箱和熱軋輥道等，提高知識產(chǎn)權(quán)意識，將知識產(chǎn)權(quán)自主化。技術(shù)領(lǐng)先才是打入海外市場根本，中冶賽迪使用自己開發(fā)的彎竄裝備技術(shù)，有效延長了換輥周期，由軋80塊鋼延長至120塊鋼，達到國際先進水平。這也是從基礎(chǔ)研究到應(yīng)用實踐的一次成功轉(zhuǎn)化，贏得客戶好評，也樹立了中冶賽迪良好形象。
保證高效溝通，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
面對海外國家在語言、文化、習慣、思維等方面的差異，溝通變得尤為重要。在項目前期，為了精準地了解客戶的需求和面臨的難題，中冶賽迪團隊不斷學習，了解海外文化，傳播中國文化，在溝通中不斷互相融合。在改造項目設(shè)計階段，中冶賽迪尤其重視利舊設(shè)備與新增設(shè)備接口問題的溝通；在設(shè)備加工制造階段，要與設(shè)備制造廠家積極溝通設(shè)備標準、制造工藝、生產(chǎn)進度等情況。
中國與英國有8小時時差，在與TATA-UK合作的過程中，為了方便業(yè)主、加快項目進度，中冶賽迪團隊經(jīng)常在晚上與業(yè)主進行交流，第二天立即跟進工作。“與業(yè)主做朋友”，是中冶賽迪熱軋團隊與海外客戶相處的經(jīng)驗之談，真正做到想客戶之所想，急客戶之所急，為客戶解決問題，這也是中冶賽迪的服務(wù)理念。
堅持持續(xù)創(chuàng)新，奉獻“一帶一路”
TATA-UK海外工程是中冶賽迪集成能力的體現(xiàn)。好的工程在保持聲譽、樹立良好形象的同時，也為開拓更多市場打下堅實的基礎(chǔ)。
技術(shù)是工程實施的基礎(chǔ)和源頭，技術(shù)創(chuàng)新是中冶賽迪發(fā)展的根本和關(guān)鍵。中冶賽迪在熱軋板塊擁有豐富的工程積累，但面對層出不窮的新問題及長期未解決的老舊問題時，還需要持續(xù)創(chuàng)新，攻堅克難，從發(fā)現(xiàn)問題、理論研究、研發(fā)創(chuàng)新，到工程應(yīng)用等全方位地做到熟而精。同時，將技術(shù)本身與開拓機制、流程體系、溝通能力聯(lián)系在一起，不斷學習和積累經(jīng)驗，創(chuàng)造更加高效的海外開拓環(huán)境，使中冶賽迪具備更加強大的自適應(yīng)能力，發(fā)揚“一天也不耽誤，一天也不懈怠”的中冶精神，為建設(shè)“一帶一路”貢獻出中冶賽迪的智慧和解決方案。
《中國冶金報》（2020年09月17日 04版四版）
