本報(bào)特約通訊員 李志慧 通訊員 李亞靜
從3月份最低時(shí)的330元/噸，到6月份的425元/噸，河鋼礦業(yè)磷精粉售價(jià)一路攀升。日前，河鋼礦業(yè)大客戶經(jīng)理王巖看著近幾個(gè)月磷精粉售價(jià)報(bào)表，臉上滿是笑容。“近段時(shí)間，我們真正嘗到了通過研究市場(chǎng)和客戶從而實(shí)現(xiàn)高售價(jià)、高效益的甜頭。”王巖說。
截至目前，河鋼礦業(yè)累計(jì)銷售磷精粉8.98 萬噸，同比增加24.4%，實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存銷售，銷售額同比提升29.36%。
找“病因”——
磷精礦為何銷路不“火”
然而，就在今年初，王巖還曾一度為了產(chǎn)品銷售愁眉不展。春耕時(shí)節(jié)，本是磷精粉的銷售旺季，但是受今年新冠肺炎疫情影響，磷精粉銷路不如往年，價(jià)格也飄忽不定，這讓王巖費(fèi)盡心思：“疫情影響只是外因，決定因素還是在自身營(yíng)銷策略上。”
在和業(yè)務(wù)骨干們做市場(chǎng)區(qū)塊研究的時(shí)候，該公司銷售作業(yè)區(qū)作業(yè)長(zhǎng)蘇進(jìn)林的一句話點(diǎn)醒了王巖：“集團(tuán)會(huì)上說，要根據(jù)當(dāng)前庫(kù)存和品種結(jié)構(gòu)銷售情況，進(jìn)一步優(yōu)化調(diào)整營(yíng)銷策略。今年疫情對(duì)咱們下游化肥廠影響不小，很多化肥廠的產(chǎn)能都跟不上，咱們是不是可以從這個(gè)角度入手？”
得到啟發(fā)后，王巖和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)現(xiàn)有磷精粉庫(kù)存、訂單需求、市場(chǎng)需求情況進(jìn)行詳細(xì)的考察和研究。他們發(fā)現(xiàn)，原來銷售的磷精粉屬于“普貨”，磷精粉里含有氧化鐵，以往客戶采購(gòu)后，都是將低成本的“普貨”和精料重新配比進(jìn)行使用，現(xiàn)在由于工期緊，很多客戶更愿意直接使用精料。
尋“良方”——
將磷精粉提檔為精料
找到了“病因”，王巖開始“尋方”。他與選磷技術(shù)攻關(guān)小組共同制訂了以調(diào)整浮選生產(chǎn)工藝和以六大關(guān)鍵指標(biāo)管控為核心的磷精粉降鐵提質(zhì)專項(xiàng)攻關(guān)方案，確保將氧化鐵的含量控制在1.2%以下，促使磷精粉由“普貨”提檔為精料。“我們通過對(duì)成本和售價(jià)進(jìn)行效益核算，改良后的產(chǎn)品要比以前的產(chǎn)品創(chuàng)效能力提高10%左右。”王巖說。
新產(chǎn)品一經(jīng)推出，就贏得了市場(chǎng)： 產(chǎn)品售價(jià)比之前高20%，且成了客戶爭(zhēng)相采購(gòu)的爆款。該公司的一家客戶還打來電話：“用你們的磷精粉深加工的肥料，不僅降低了硫酸的使用量，而且磷肥的效果和顏色都比以前好，我們想再追加兩筆訂單！”
拓“渠道”——
細(xì)分市場(chǎng)找客戶
收獲“真金白銀”的王巖，更加堅(jiān)定了繼續(xù)解讀市場(chǎng)的信心，他們又將目光瞄準(zhǔn)了“渠道”。
王巖在梳理客戶訂單信息的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，東北客戶與南方客戶采購(gòu)時(shí)對(duì)價(jià)格的敏感度不一樣。“就拿5月份來說，東北客戶春耕時(shí)節(jié)已經(jīng)過去了，生產(chǎn)的磷肥需要分銷，屬于磷肥淡季；而南方客戶正是中稻的耕種時(shí)節(jié)，是磷肥使用旺季。”王巖說，“這種由于區(qū)域位置造成的價(jià)格差，非常適合區(qū)域化銷售。”
為此，他將客戶分成了周邊客戶、內(nèi)蒙古—東北區(qū)域客戶、華中及以南客戶3個(gè)區(qū)域，綜合考慮客戶對(duì)磷精粉中氧化鐵、鎂、鈣等元素含量的需求和時(shí)令，適時(shí)調(diào)整售價(jià)，并在客戶需求度高的時(shí)候加大開發(fā)力度，提高產(chǎn)品效益。
按照這一銷售方式，王巖與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)攜手開發(fā)了河南一家磷肥生產(chǎn)公司，不僅為打開南方市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)，而且售價(jià)達(dá)到了425 元/噸，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格的又一次提升，這也是近3年以來的最高價(jià)格。該客戶表示，產(chǎn)品生產(chǎn)效果很好，希望能夠長(zhǎng)期合作。
