本報通訊員 王漢杰

　　酒鋼宏興不銹鋼分公司（以下簡稱酒鋼不銹鋼）正在做一篇“大文章”：通過戰略調整，實現產品升級。調整的路徑有兩個，一是加法，主動出擊，走進高端領域；二是減法，主動放棄，退出熟悉領域。

　　盡管酒鋼不銹鋼的戰略調整才剛剛開始，但由于緊貼市場，戰略調整已得到回報。今年上半年，酒鋼不銹鋼的利潤率穩定在行業前3名。

　　一個減法:放棄300系主戰場

　　酒鋼不銹鋼項目上馬時，占據了地利優勢。酒鋼與同位于甘肅省的中國最大的鎳金屬生產企業金川公司淵源甚深，含鎳的300系列產品占據了酒鋼不銹鋼產能的一半以上。10多年來，酒鋼的300系列產品，在廣東、江浙地區暢銷不衰。

　　然而，時間會改變一切。“國內不銹鋼產能發展太快了！”酒鋼宏興不銹鋼分公司經理蔣隨強感慨道。隨著國內不銹鋼供需過剩矛盾不斷加劇，酒鋼不銹鋼產品如今僅能保持微利。

　　與此同時，不銹鋼行業出現了一個顛覆者。青山控股首創全球第一條RKEF-AOD全程熱送一體化不銹鋼生產線，改變了不銹鋼生產的傳統模式，實現了鎳鐵和不銹鋼一體化生產的歷史性突破，導致生產成本高臺跳水式下降。

　　青山控股生產模式的改變，將所有以鎳為主生產300系列產品的不銹鋼企業逼入絕境：這些企業再也用不起電解的金屬鎳了。酒鋼也同樣如此，除了個別高附加值產品，300系列不銹鋼產品整體虧損。

　　“怎么辦？只能改變我們自己。”蔣隨強說，“先做減法，再做加法。”

　　減法，就是戰略撤退，從市場常規300系列產品中退出。除了事關大國重器領域的產品和高附加值的產品，酒鋼300系列的其他產品逐步停止生產。

　　四個加法：走高質量發展之路

　　由300系列退出來的產能怎么辦？四個加法來解憂！

　　加法一：走品種化之路。

　　“將企業的重心放在開發生產400系列產品上，小批量、多品種、差異化，走高質量發展之路，這就是我們的新戰略。”蔣隨強清晰地道出了酒鋼不銹鋼轉型的方向。

　　與300系列產品相比，400系列產品不含鎳，品種多，難以大批量生產，客戶要求多，開發和生產難度都很大，雖然附加值高，但一般企業都不愿意接400系列產品訂單。

　　“酒鋼開發400系不銹鋼也有自己的優勢。”酒鋼宏興不銹鋼分公司副經理秦俊山掰著手指頭向筆者介紹，“我們有長期的戰略目標，會讓用戶放心與我們合作；我們有十幾年的技術沉淀；我們有自己的鐵水，純凈度較高，便于在冶煉中控制品質；我們有著酒鋼集團的綜合裝備優勢……”

　　圍繞新戰略，酒鋼不銹鋼研發團隊迅速調整思路。“今年上半年，我們開發了不銹鋼鋼種28個。加上去年下半年，我們共開發鋼種39個，遠遠超過了建廠后歷年的總和。”酒鋼宏興鋼鐵研究院不銹鋼研究所軋鋼產品研究主任工程師李玉峰，用數據向筆者描述了酒鋼不銹鋼戰略調整后的變化。

　　今年上半年，酒鋼不銹鋼新品同比增長64.5%，每噸產品盈利平均在1000元以上。

　　加法二：轉思路，拓道路，多方來助。

　　產品升級，需要裝備來保證。酒鋼不銹鋼生產布局早已完成，但添加新裝備困難重重。老路走不通，那就換條路走：尋求兄弟單位的幫助，利用兄弟單位的設備打通開發路徑。當酒鋼自身的裝備不能滿足生產需求時，酒鋼不銹鋼把目光投向了合作伙伴。有次生產核電產品時，酒鋼的軋機適應不了寬度要求，技術人員“腦洞大開”，把不銹鋼坯運至陜西，在寶雞一家合作伙伴的生產線上完成了軋制。

　　不銹鋼轉型得到了酒鋼集團上下的支持。今年初，酒鋼不銹鋼的一個核電訂單要交貨，正好遇到酒鋼停煤氣檢修。為了保住這個訂單，酒鋼多條產線關停，把僅有的煤氣供給中板軋機，順利完成了訂單產品的生產。友好協作是雙方的，酒鋼不銹鋼也利用自己的裝備積極配合，幫助酒鋼煉軋廠生產出了酒鋼第一款售價過萬元/噸的碳鋼產品。

　　加法三：積淀核心技術能力。

　　新戰略需要厚實的技術力量。按蔣隨強的說法，這種力量，就藏在技術人員身上。

　　“400系列產品的研發挺折騰人的！”王珂是酒鋼不銹鋼產品研發隊伍里的年輕人，他對產品研發頗有感觸。王珂告訴筆者，研發初期，基本數據都得靠自己建立。比如，雖然知道冶煉溫度區間，但區間里溫度的增高與降低，會帶來什么變化？該怎么去應對？這些問題，必須通過在現場的觀測和思考才能找到答案。觀測的數據越多，才越能接近真實。

　　“高難度產品的開發，更是一種精神折磨。”李玉峰向筆者講述了核電用鋼的開發故事。

　　在接觸了核電用鋼客戶后，酒鋼相關研發人員發現，客戶對核電用鋼的要求很苛刻：不僅要有核電產品的生產體系，還要有生產資質、產品資質，僅質保大綱就有200多頁。而且，核電用鋼生產出來后，客戶除了要求產品有被使用業績，還要求產品被設計單位認可。在實際生產中，客戶還會監督產品生產過程，對每一塊產品進行嚴格檢測。

　　有付出才有收獲。李玉峰欣慰地說：“滿足客戶條件的過程，就是技術積累的過程。現在，酒鋼實現了核電用鋼品種的系列化生產，不僅能生產核電機組的外部用鋼，還進軍到核島內部，一些產品已走在了行業前列。”

　　今年上半年，酒鋼不銹鋼生產出了難度很高的一系列產品，如2507超級雙相不銹鋼、00Cr13Ni5Mo（S-135）水電設備用超級馬氏體不銹鋼中厚板、50Cr13MoV不銹鋼、6Cr13不銹鋼等。

　　加法四：走進客戶。

　　酒鋼不銹鋼一年要生產幾十個品種的產品，今年僅新品就要開發出12萬噸。眾多的產品，訂單從哪來？蔣隨強回答：“靠銷售人員帶回來，但更主要的是靠技術人員走出去。”

　　盛夏7月，廠里有一半多的技術人員在外出差。上百名技術人員不在廠里研發，外出做什么？答案是：技術營銷，服務營銷。

　　技術營銷的內容很豐富。對潛在客戶，就是要走進去，同客戶交流產業發展情況，了解其工藝和裝備情況，在交流中摸清客戶的需求。對有現實需求的客戶，登門拜訪，弄清楚其對產品性能的要求，并盡全力去滿足。對老客戶，則是跟蹤產品使用情況，并根據客戶反饋意見進行完善和改進。

　　在不知疲倦的走訪、交流中，酒鋼技術人員獲得了大量訂單。今年上半年，僅新產品就獲得了5萬多噸的訂單。

　　服務營銷是酒鋼不銹鋼一種新的營銷模式。這種模式是通過主動幫客戶解決難題來獲取訂單。“對鋼鐵產品最了解的人，就是我們這些技術人員，我們有責任幫助客戶正確用鋼。”秦俊山說，主動幫助客戶正確用鋼，是服務營銷的一項重要內容。

　　有一次，秦俊山到一家提出過質量異議的企業走訪。該企業主要生產釘子，釘子的尖是銼出來的，在加工中自然形成強度。該客戶從酒鋼采購的鋼材強度很高，實際上給自己增加了麻煩。發現問題后，秦俊山為該客戶推薦了別的鋼種，該客戶也從此成為酒鋼的忠實客戶。

　　酒鋼還通過跨界去開拓新客戶。酒鋼不銹鋼是全國最大的鈦板加工企業，在鈦板加工的基礎上，他們將眼光放到鋯產品的加工上。經過摸索，鋯產品加工喜獲成功，今年上半年，酒鋼就完成了兩單鋯產品加工業務。

　　《中國冶金報》（2019年09月18日 03版三版）